화장품 대리점과 전문점의 유통재고 관리가 6월부터 8월까지의 비수기 영업전개를 가늠하는 분수령이 될 것으로 보인다. 최근 업계에 따르면 올들어 재연되고 있는 가격 과다 할인의 근본적인 원인이 일선 전문점에서의 판매가 부진양상을 겪으면서 이를 타개하기 위한 고육지책으로 분석할수도 있지만 사실은 지난해말부터 시작된 메이커들의 푸쉬 영업의 결과라는 지적이 한층 설득력있게 제기되고 있는 것이다.



즉 지난해 상반기까지는 사회 전반을 휩쓸던 IMF 위기에 의해 각메이커들이 매출 하락을 감수하면서도 가격과 유통 질서 정립에 역점을 두었으나 하반기 이후부터 경기 회복의 기미가 보이면서 예전의 관행을 답습, 현재의 상황을 스스로 초래했다는 것이 중론이다.



이에 대한 근거로 업계의 관계자들은 지난 1/4분기까지 메이커의 매출 실적이 지난해와 비교할때 상승 또는 강보합세를 나타냈으나 4월 들어서부터는 현저하게 실적이 떨어지면서 부작용이 눈에 보이기 시작했다는 점을 들고 있다. 또 전국 주요 상권에서 일기 시작한 할인 스티커 부착 경쟁의 시점이 이와 맞아떨어진다는 것도 결국 물량공세에 의한 밀어내기 영업이 이루어졌다는 것을 뒷받침하고 있는 것이다.



시내의 한 전문점주는 국내 경제는 IMF 졸업을 눈앞에 두고 있다는 소리를 하고 있지만 화장품업계는 이제 IMF에 접어들었다"는 말로 최근의 전문점 경기를 단정하면서 "극심한 유통의 변화에도 오직 할인에 의한 고객끌기만으로 경영하면서 환경에 적응하지 못하고 있는 전문점의 댁임도 부인할수는 없지만 메이커의 불량 공세는 전문점의 이러한 영업 관행에 대한빌미를 제공하고 있다는 책임에서 자유롭지는 못할 것"이라고 말했다.



결국 메이커 측의 목표 달성 중심의 영업 관행의 재연은 1대1 덤제공과 같은 물량 공세를 불러왔고 이러한 유통채널상의 재고는 판매자 가격표시제도를 위반하면서까지 각 전문점에서 할인 스티커를 부착해 고객을 유인하는 수단으로 이용하도록 부추기는 상황으로까지 연결된 것이라는 주장이다.



이러한 일선 전문점에서의 주장에 대해 메이커 측의 영업 관계자들은 현재 유통의 주도권이 과연 어느 방향으로 이동되고있는가를 무시한 발언"이라고 일측하면서 실질적으로 지난해부터 메이커 측의 밀어내기가 일선 특약·대리점과 전문점 등 유통가에 먹혀들었던지를 냉정하게 생각해봐야할 것이다.



오히려 문제는 전문점의 오랜 관행으로 자리작고 있는 무자료 거래에 의한 제품 구입과 불법임을 알면서도 할인율을 제시해 공개적으로 가격 혼란을 工장하고 있는 일부 전문점들의 행태"라고 맞서고 있다.



특히 영업 관계자들은 메이커 측에서는 지속적으로 대리·특약점 정비와 함께 유통 재고 졸이기를 진행하고 있으며 신규브랜드 뿐만 아니라 주력 브랜드인 경우 가격·유통 관리에 더욱 역점을 기물이고 있다는 사실을 직시해야 할것이라고 밝혔다.



또한 일부 전문점에서 인기 상품으로 부상할 경우 이 제품이나 브랜드를 묶어 할인된 가격. 할인율을 제시하는 방법으로 전면에 내세워 영업에 타격을 주고 있다고 주장하면서 팽팽히 맞서고 있다. 이러한 양측의 상반된, 입장과 주장이 팽팽히 맞서고 있는 상황에서도 각 메이커들은 이번 비수기 동안의 가격·유통 질서 정립은 피할수 없는 과제라는 인식하에 유통재고 관리에 역점을 두고 있는 것으로 파악되고 있다.



더구나 8월말 부터는 또다시 가을 성수기를 겨냥한 신규 브랜드와 신제품의 출시가 이루어질 것이 예상돼 비수기 동안 타이트한 관리가 이루어지기 않는다면 책임이 어디에 있는가를 막론하고 예전처럼 악순환이 발생할 것이라는 우려 때문이다. 대부분의 메이커들은 신규·주력·인기 브랜드를 중심으로 지역별 물량 통제를 강화하는 한편 할인율이 심한 제품이나 브랜드에 대해서는 반납·교체작업까지 구상하고 있는 것으로 알려졌다.



대형할인점의 부상과 이에 따른 전문점의 위상 하락. 외자계 대형 유통업체의 진출 동에 맞물려 가격·유통의 난맥상에 직면하고 있는 화장품 업계의 비수기 극복 노력이 더욱 강도높게 진행돼야 할 시점이다.