얼마 전 지방에 있는 한 전문점주의 성공적인 매장 운영전략을 들은 적이 있다. 최근 때아닌 호황을 누리고 있는 수입 마사지 제품을 취급하면서 전년 대비 20∼30%의 매출 증가세를 경험하고 있다고 밝힌 뒤 확실한 수입제품 검증과 적절한 판매스킬이 뒷받침된다면 수입제품으로만 소매가 기준으로 월 5천만원 이상의 매출도 기대할 수 있을 것이란 설명이었다.



소매가 기준으로 월 5천만원이라면 점당 월 전체 매출 규모의 80% 이상이라고 할 수 있다. 특정 전문점내 수입제품의 매출 비중을 확대 해석하려는 의도는 없지만 대다수 전문점주들이 2∼3개의 수입제품을 취급하고 있는 상황인데다가 마진위주의 권매성향이 확산되고 있는 시점이라고 볼 때 간과할 수 없는 부분이 아닐 수 없다. 특히 최근 수입제품의 판매 증가세가 마사지실 확대 등 내부 환경적인 요인의 변화와 더불어 당분간은 지속될 것이란 전망이 조심스럽게 제기되고 있다는 점은 가격안정화와 현장영업만을 줄기차게 부르짖는 시판 영업담당 임원들의 사고를 더욱 혼랍스럽게 한다.



이러한 흐름에도 불구하고 브랜드 인지도가 높은 장수 브랜드의 끈질긴 생명력만에 의존하고 있는 상위 업체, 수입제품의 호황세를 틈타 프랑스·이탈리아 등 유럽의 별거 아닌 제품을 하나라도 수입하려는 중소 업체, 그리고 마사지와 제품판매를 연계시키는 수입제품의 영업방식을 도용하는 업체들(최근에는 국산제품을 수입제품인양 포장해 눈속임하는 경우가 허다하다)까지 내부 정책상 심각한 오류 상태에서 벗어나지 못하고 있는 듯 하다.



과연 현장에서 실 판매 역할을 하는 점주들이나 판매사원들은 어떠한 생각을 하고 있을 까? 국산제품의 품질력이 수입제품의 그것에 비해 그리 떨어진다고 생각하는 것일까, 아니면 메이커의 판촉지원이나 영업담당 사원들에게 불만이 있는 것일까?



이러한 이유보다는 소비자들이 찾는 브랜드를 포함해 국산제품을 판매하고 싶은 의욕이 떨어졌기 때문이라고 해도 과언이 아니다. 판매사원 입장에서 보더라도 동일한 제품이 인터넷 쇼핑몰 등지에서 저렴하게 판매되고 있는 상황을 너무나도 잘 알고 있기 때문이다.



시판 시장에서 가격안정화는 절대적으로 중요하다. 하지만 전문점시장에서만의 가격안정화는 전문점주들에게 판매동기를 부여하지 못한다는 사실을 명심해야 할 것이다.



최대 성수기인 9월이다. 시판 경기 불황만을 언제까지 한탄하고 있을 것인가? 진정 전문점시장 활성화를 바란다면 전 유통라인을 대상으로 한 가격안정화 실현 노력이 그 어느때보다 필요하지 않을까 한다.





기사입력일 : 2002-08-28