‘적자생존’



2005년도에는 메이커들의 브랜드 파워 확보와 매출하락 저지 노력의 가시적 결과로 경쟁체제 강화에 따른 대리점수 감소가 불가피하리란 전망이다.



태평양과 LG생활건강 등 주요 업체들이 일부 브랜드와 주요 상권, 대형전문점을 중심으로 올들어 직거래를 확대하고 나선데 이어, 내년도에는 직거래 매출을 본격적으로 확대한다는 전략을 세우고 있는 것으로 나타났다.



이와함께 2005년도 사업계획 마련에 나선 주요업체들은 내년에는 대형 전문점과 브랜드샵 증가 등 시장환경변화에 적극적으로 대응할 수 있도록 강력한 리더십을 갖춘 대리점을 확보하겠다고 밝혔다.



이에 올해 대리점수 축소의 경우 경쟁력을 상실한 화장품 대리점의 자연이탈에 따른 이유가 컸다면, 사실상 내년에는 점차 대형화되고 있는 화장품전문점 시장에서 브랜드숍 확대와 직거래 매출 상승 등 시장환경 변화가 증폭돼 각사별 대리점수 감소가 속도를 더하리란 전망이다.



실제로 지난 7월 휴플레이스로 브랜드숍 시대를 연 태평양은 지난 9월 1일자로 아이오페사업부와 라네즈사업부로 이원화해 운영해온 특약점 체제를, 시판 1사업부(동부․북부)와 시판 2사업부(남부․중부․경인)로 변경함으로써 특약점 운영 전략에 변화를 꾀했다.



브랜드별 특약점 운영체제를 지역별 대리점 체제로 변경함으로써 대리점의 경쟁력을 제고하고 나아가 체질 개선 전략을 통해 리더쉽을 전개할 수 있는 특약점을 확보하는 데 주력하기 위해서다.



이에 따라 조직체계를 변경한지 불과 한달 남짓 지난 10월 13일 현재, 전국 1백76점의 시판 특약점은 ‘지역 중심의 조직체계’로의 체질변경을 본격화함에 다라 2005년도에는 경쟁력있는 대리점만이 파트너십을 유지할 것으로 예측된다.



라네즈특약점 40점과 아이오페 특약점 49점 등 총 89점을 확보한 시판 1사업부와 라네즈 38점과 아이오페 49점 등 총 87개점을 갖춘 시판 2사업부의 경우 지역별로 라네즈 특약점과 아이오페 특약점의 통합과 재편을 예고하고 있다는 분석이다.



특히 태평양의 경우 올들어 10월 현재 시판 매출액의 15%가 직거래를 통해 일어나고 있고, 내년에는 휴플레이스의 출점수 증가와 토다코사나 미니몰, 올리브영 등 대형전문점 외에 일반 전문점의 직거래 전환 등으로 인해 직거래 비중이 적어도 40~50%선을 넘어설 것으로 보여 현재의 특약점 수 감소는 불가피할 것으로 보인다.



이같은 변화는 LG생활건강도 마찬가지다.



LG생활건강의 경우 지난해말 기준으로 2백50개에 달했던 시판 대리점는 10월 현재 1백95개로 불과 10개월여만에 55개가 감소했다.



지난 7월 1일자로 수도권을 중심으로 브랜드별 대리점 체제에서 벗어나 지역별, 상권별 대리점 체제를 구축하고 있는 가운데 물류의 효율화를 위해 직거래를 확대하고 직배송 시스템 강화하고 있는 상황이다.



이에 월 1억원에서 2억원선의 우수 대리점을 중심으로 경쟁력을 강화할 것으로 보여 내년도 시판 대리점수는 적어도 올해보다 30% 이상 줄어든 1백20개에서 1백30개선이 되지 않겠느냐는 것이 업계 전문가들의 예측이다.



세부적으로는 지난달부터 뷰티플렉스 출점이 본격화됐고, 태평양의 휴플레이스와 같이 내년에 직거래를 원칙으로 하는 뷰티플렉스 브랜드샵을 3백여개까지 확대한다는 전략을 감안하면 대리점의 적자생존 원칙은 태평양과 LG생활건강이 닮은꼴이다.



지난해말부터 라끄베르와 수려한을, 올들어 6월부터는 이자녹스도 직배송을 원칙으로 물류 시스템을 정비해 시장 환경 변화에 상응하는 영업망 구축에 심혈을 기울이고 있는 것도 주목할 만하다.



참존 디에이지 레드 애디션을 선보인 참존도 대리점 체질 개선을 본격화했다.



화장품전문점에 시판 70여개점과 탑뉴스 30여개점의 대리점을 운영하고 있는 참존은 현재의 대리점수를 20%이상 줄여 대리점의 경쟁력을 강화한다는 방침 아래 지난달부터 대리점 경쟁력 분석에 돌입했다.



참존은 현재 중부와 신촌 지역 소매점이 잇따라 소멸하는 등 상권 변화가 빠르게 진행되는 상황임을 간과할 수 없다는 입장이다. 인근지역간 대리점 통합 작업을 선행함으로써 대리점의 영업효율 제고를 도모한다는 계획이다.



하반기들어 신규 브랜드 출시가 활발한 엔프라니(주)의 경우도 9월 출시한 마사지전문 브랜드 에스클라 대리점 30개와 지난해 연말 도입된 네추어비가 25개 대리점을 신규 확보함으로써 전체 대리점수는 올들어 대폭 증가했지만, 주력브랜드인 엔프라니만을 놓고 보면 지난해말 70개에서 9월말 현재 60여개로 감소한 것으로 나타났다.



다만 엔프라니측은 브랜드 도입과 영업망 등의 경우 최근에야 외형을 갖추었다는 점에서 내년도에 당장의 대리점수 감소는 일어나지 않을 것이라고 밝혔다.



이와관련해 업계관계자들은 최근 외부환경 변화 즉, 미니몰과 토다코사를 비롯해 휴플레이스와 뷰티플렉스 등 대형전문점과 브랜드숍 증가에 따른 직거래 매출 비중을 확대하고 있는 기업들의 경우 2005년도에는 그 정도가 더욱 빨라져 대리점을 경유한 매출 비중은 감소할 것이며, 이에따른 대리점의 적자생존 경쟁은 보다 치열해질 것으로 분석하고 있다.



일각에서는 상위사를 중심으로 빠른 속도로 전개되고 있는 대리점 축소가 전문점 시장내 도매유통을 흔들고 있다는 비판적 시각도 있지만, 대리점 역할 축소는 시장환경 변화에 따른 대세라는 게 업계의 중론이다.



이같은 상황에 대해 관련업체의 한 관계자는 “화장품전문점 시장의 환경변화가 숨가쁘게 이뤄지는 상황에서 매출하락의 책임을 지우는 인위적인 대리점 축소라는 해석은 지엽적”이라며 “가격 난매를 방지하고 브랜드파워를 확보, 전문점 시장에서의 소비자 이탈을 저지하기 위한 불가피한 경쟁체제 도입이며, 대리점 체질개선이 본격화된 것”이라고 해석했다.



올들어 지난 9월까지 화장품시장내 유통별 매출 비중이 25%선까지 물러선 것으로 추정되는 화장품전문점 시장에서 매출 하락 저지를 위해 애를 태우고 있는 주요 메이커들의 입장에서 볼때 제품 유출과 타 유통채널간 경쟁 심화로 위축된 전문점 시장을 위해서는 우수 대리점 위주의 조직구축이 '발등의 불'이라는 설명이다.