대중을 위한 향수 판매업체 퍼퓨메니아는 노서비스 체인점에서 에스티로더, 캘빈클라인, 샤넬 등을 백화점 보다 20~70%싸게 판매해 화제가 됐었다.



퍼퓨메니아의 창립자 레크하크는 98년에는 점포를 5백곳으로 늘리고 최종적으로는 4천곳으로 늘릴 것이라는 매우 낙관적인 예언을 했었다. 그러나 주식공개 4년 후 체인점수가 1백90개에 이르렀을 때 주가는 대폭하락했다. 레크하크는 한가지 사실을 간과한 것이다. 향수메이커는 당연히 정가로 판매하는 백화점을 있고 염가판매점으로 흘러들어가는 것을 싫어한다. 퍼퓨메니아는 세계의 그레이마켓에 공급을 의존했었다. 그리고 나라별 향수의 가격차를 이용했던 것이다. 미국의 가격은 타국보다도 높았다. 그러나 그레이마켓은 신뢰할만한 공급원은 아니다. 들여올 수 있는 향수 밖에는 살수 없는 것이다.



향수 구입자는 브랜드 선택의 눈이 까다롭다. 예를 들면 오스카데 라 렝타의 재고는 있을 때도 있고 없을 때도 있으므로 퍼퓨메니아가 백화점과 같이 품목을 구비하고 있으리라 기대하느 ㄴ것도 무리다. 그리고 퍼퓨메니아는 92년에 프랑스 업자로부터 로레알의 드라카 노아를 대량으로 구입했는데 진품이 아니었다. 따라서 로레알은 퍼퓨메니아를 고소했고 퍼퓨메니아는 재고를 처분하지 않을 수 없게 됐을 뿐 아니라 가짜를 팔았다는 평판을 회복하기 위해 구입고객에 대해 3백만 달러의 환불 손실을 감내해야 했다.



그러나 퍼퓨메니아는 모든 것을 잃은 것은 아니었다. 고급향수를 팔 수 있게 되었기 때문이다. 실제로는 팔고 싶지 않지만 백화점들의 통합으로 최근 들어 매장이 적어지고 있는 것이다. 퍼퓨메니아는 구입의 70%를 메이커로 부터 사들이고 있다. 그러나 문제는 남아있다. 퍼퓨메니아에게 넘기는 조건으로 두가지가 있는데 하나는 광고를 하지 않는다는 것과 또 하나는 소매가격을 올린다는 것이다.



예전에는 백화점보다 최저 20%쌌던 것이 지금은 5%정도 쌀 뿐이다. 상품의 할인율을 줄임으로써 구색은 다양해졌다.



94년의 동사 매출실적은 1천5백50만 달러로 이익은 1백30만 달러를 기록, 흑자로 돌아섰다. 현재는 연간 25점포의 페이스로 체인점을 확대시키고 있다. 그러나 그레이마켓으로부터 구입하지 않으면(향수가 있기 때문에)품목은 아직 백화점보다 적다.



과거 2년간 동사는 지방시와 코스메이로 부터 특허 및 상표침해로 고소당했다. 재판결과 지방시의 애멀리쥬, 이자티스와 코스케아의 트레조아, 파로마 피칸 향수를 진열대에서 내려놓지 않을 수 없게 되었다. 이로써 창립자의 자신만만한 포부는 꿈이 되어버렸다.



이미지가 무엇보다도 중요한 향수 세계에서는 향수 메이커가 신제품 발매에 대량의 자금을 투자해야 한다. 신제품 발매에 소요되는 자금은 5백만-2천만 달러 정도이다.



94년 가을에 칼 라거펠트가 썬, 문, 스타를 발매했을 때 유니레버는 여배우 다릴 한나를 몬테카를로로 보내 패션사진가 피터 린드버그에게 2년간에 걸쳐 광고사진을 찍도록 했다. 초 고가 향수인 이 제품의 가격은 1온스에 2백달러나 됐다.