시판채널을 중심으로 영업을 전개하고 있는 중견 기업들이 조직정비를 마무리하면서 안정적이면서도 성장을 위한 움직임을 본격화하고 있다.



최근 업계에 따르면 지난해 말과 올해 초부터 시판 영업조직 정비를 진행해 왔던 각 업체들이 2/4분기에 접어들면서 이에 대한 마무리와 함께 영업활성화를 꾀하고 있는 것으로 파악되고 있다.



이들 업체들이 가지는 공통적인 부문은 우선 대리점을 포함한 영업조직에 대한 정비과정을 거치면서 가격과 유통의 안정을 재정립하고 있다는 것이다.



애경산업의 경우 지난해 11월 경부터 본격적인 대리점 정비작업에 들어가 지난해 말까지 이를 완료, 올들어 시판 전문점에서의 안정화를 이루고 있다. 대리점 축소가 아닌 부실·가격문란 대리점의 교체작업과 부진 재고에 대한 환입 등을 강력하게 추진해 일선 영업접점에서의 가격과 유통혼란을 최소화하면서 새로운 영업질서를 만들어 가고 있는 것.



공장 매각과 함께 판매회사로 변신하면서 기존에 보유하고 있는 직영 영업소를 완전히 없애고 민영 대리점 체제를 채택한 라미화장품도 대리점 조직을 새롭게 정비한 대표적인 경우다.



레노마사업부 전문 대리점과 기존 시판 대리점을 동시에 보유, 두 개의 영업라인을 가동하면서 기존의 효율성 측면에서 문제점을 보이던 직영 영업소 체제를 없애 대리점 수익성 제고와 현장 중심의 실질적 영업이 활성화 되고 있다는 점에서 성공적이라는 평가다.



지난 2월 시판 영업총수로 이일상 전무를 영입한 도도앤컴퍼니도 이원화돼 있던 1백여개의 대리점 조직을 시판 채널 대리점으로 단일화시키면서 약 70여개 수준으로 축소, 새로운 영업조직의 면모를 보이고 있는 케이스. 빨간통 브랜드를 리뉴얼한 빨간통 패니아를 통해 전문점에서의 새로운 바람몰이를 시도하고 있는 도도앤컴퍼니는 영업조직 정비의 마무리가 최근 화제를 일으키고 있는 TV-광고가 이러한 구상을 현실화시켜 줄 것이라는 기대를 안고 있다.



업계의 관계자들은 이러한 중견기업들의 조직 정비에 따른 영업활성화 추진에 대해 "현재 시장에서 빚어지고 있는 유통과 가격문란상황의 심화를 방지하기 위해서 가장 먼저 진행해야 할 문제가 이러한 영업조직의 정비"라고 전제하고 "항상 진행해야 할 과제이긴 하지만 전문점 영업을 중심으로 하고 있는 이들 중견 업체들의 이러한 움직임을 통한 영업 활성화 모색이 전반적인 시장 상황 호전에는 도움을 줄 수 있을 것으로 본다"고 긍정적인 반응을 보이고 있다.





기사입력일 : 2001-03-28