대형 화장품전문점들이 일부 거점브랜드의 직거래를 요구하고 나서 해당 영업담당자들이 곤혹스러워하고 있다.



현재 전문점의 경우 마진위주의 영업 행태가 일반화된 가운데 범용브랜드가 인터넷 쇼핑몰과의 가격마찰로 인해 역매품목의 대열에서 밀려나고 있는 상황. 상대적으로 독점적 판매권을 부여하고 있는 거점브랜드의 선호도는 높아지고 있다.



이러한 상황을 반영하듯 최근 들어 대형 화장품전문점들이 기존 대리점 체제에서 벗어나 본사 직거래를 요구하는 경우가 점점 늘어나고 있다는 것. 반면 올 상반기를 기점으로 중견업체들은 프리미엄급 브랜드를 대거 출시, 이에 따른 유통조직망을 재정비하고 해당 거래점과의 동반자적인 관계 속에서 판매활성화를 위해 마진폭을 보장하는 동시에 자체 매대 지원·샘플링·관련 이벤트 실시 등 각종 판촉행사 지원을 아끼지 않고 있는 게 사실이다.



이와 관련해 A사의 한 영업총수는 “최근 대형 화장품전문점의 점주들이 거점브랜드의 직거래를 요구하고 있는 것과 관련해 해당 영업담당자들마다 의견이 분분하다. 단기적으로는 대형 화장품전문점과 거래를 갖고 이 특수기를 활용하자는 의견과 반대로 장기적인 차원에서 볼 때 지금까지 함께 해온 대리점과의 관계가 무너질 뿐 아니라 가격이 문란해지는 결과를 초래할 것이 분명하기 때문에 현재의 정책을 고수해야 한다는 의견이 팽팽히 맞서고 있다”고 말했다.



또 B사장은 “이처럼 대형 화장품전문점에서 일정 매출을 책임지겠다며 직거래를 요구하고 있는 가운데 일부 업체들은 음성적으로 제품거래를 하고 있다”며 한때 성수기를 노린 ‘반짝 영업’을 시도하느냐 하는 문제를 놓고 고심하고 있다고 말했다.



이러한 중견업체들의 반응과 관련해 한 대형 화장품전문점주는 “일정구역을 정해놓고 선별거래를 하는 것도 좋지만 소비자가 찾는다면 당연히 거래에 응해 줘야 하는 것이 아니냐”면서 “최근 매장 매출은 높다고 하지만 실질적인 순이익이 없을 뿐 아니라 일부 범용브랜드의 판촉지원이 예전같지 않아 어려움이 더욱 크다”라고 호소하기도 했다.



한편 업계의 한 관계자는 “5월 들어 각사의 경쟁이 한층 치열해지면서 이 시즌에 매출 극대화를 위해 신제품을 대거 출시, 대형매장과 이들 업체들간의 신경전을 벌인 것도 이러한 상황을 초래한 한 원인”이라고 지적했다.