시즌 종료가 채 3개윌이 남지않은 상황에서 국내 주요사들의 4/4분기 영업활동은 막바지 3개월 동안 현장 영업에 대한 강화와 더불어 내년도를 대비한 준비작업에 중점을 둘 것으로 전망된다. 업계에 따르면 각사마다 처한 상황이 다르기 때문에 일관된 방향을 도출하기는 어렵지만 하반기를 겨냥해 신규·리뉴얼 브랜드를 출시한 회사들의 경우에는 이들 브랜드의 안정적인 시장진입을 적극 추진하는 한편 이를 통한 매출확대에 힘을 쏟을 예정이며 나머지 회사들은 기존 브랜드의 주력 품목이나 추석시즌부터 역매하고 있는 기획세트들을 중심으로 마무리 영업을 계획중인 것으로 알려졌다.



또 일부 업체들은 비수기 동안의 영업부진과 가격혼란 상황이 영업조직의 붕괴에서 기인한 것으로 판단, 연말까지 이들 영업망을 추스리고 재정비하는 작업에 매진할 계획이다. 태평양은 전문점 지원과 고객 만족도 향상이라는 기본 영업전략에는 수정이 없지만 대체적으로 세가지 부문에 역점을 둔다는 방침이다. 우선 전문점경로와 제품 가치를 유지하기 워해 유통 안정화 전략을 추진, 가격 경쟁에서 벗어날 수 있도록 하고 두번째로는 전문점 판매확대 기회 제공과 고객만족에 기조를 둔 고객 밀착형 상품 개발에 매진하며 신문, 잡지, 인터넷 홈 페이지를 활용한 적극적인 홍보활동을 통해 준비중인 고객사은 특별 이벤트에 참여할 수 있는 기회를 확대한다는 것이다.



LG생활건강의 경우에는 특히 지난달 매출이 양호하게 이루어졌다는 점에 주목하고 브랜드 파워 강화에 역점을 두고 있다. 지난달에 발매했던 뜨레아 (리뉴얼)브랜드가40억원대에 육박하는 매출을 기록하면서 최곤 주춤하는 양상을 보이고 있는 이지업의 공백을 충분히 만회했다는 점에 고무돼 있다. 뜨레아는 현재 페이스 파우더가 호조를 보이고 있는 라끄베르와 함께4/4분기 매출을 주도할 쌍두마차가 될 것으로 보인다.



여기에 IMF 이후에도 기복없는 매출을 기록하고 있는 이자녹스와 에이징 스페샬이 뒷받침하면서 신업태(대형 할인점) 영업력 강화, 오데뜨 내추럴즈 발매 이후 30%이상의 매출 신장이 이루어지고 있는 슈퍼마켓 채널의 호조 등이 맞물려 예년 수준에 상응하는 실적을 기대하고 있다.



한국화장품은 지난달부터 시작한기획세트 역매를 지속적으로 전개하면서 ▲ 현장 영업 활동력 배가▲ 유통질서 확립 ▲ 파메스 퍼밍프로젝트 2차 갬페인 전개 ▲ 판촉물 지원 강화 ▲ 실속형 립스틱 판매 등의 세부지침을 마련했다.



지난달까지 선물세트 매출에서 소기의 목적을 달성한 한국화장품은 99억원대의 최초 목표달성은 무난할 것으로 예상하고 있으며 칼리밀크 플러스에 대한 홍보 강화, 전문점 권매율을 높이는 현장 누비기 활동에 역량을 결집할 예정이다. 튼히 한 패키지 당 10개의 립스틱이 내장된 실속형 립스틱 판매에도 기대를 걸고 있으며 유통망 관리부문에서 신규 오픈 전문점을 대상으로 회사 정책에 대한 계몽활동도 병행하고 있다.



이러한 정책은 새롭게 전문점을 시작하면서 과거의 관행을 답습할 경우 유통혼란과 이에 따른 가격붕괴로 연결될 가능성이 높다는 판단 때문이다. 한불화장품은 연내에 유통망 정비를 완료한다는 정책을 강력하게 진행하고 있다. 현재 일부 특약점을 직접 관리하고 있는 한불화장품은 부실 지역에 대해서는 과감하게 정리하고 체계적인 조직망 구축에 총력을 기울임으로써 내년도 영업활동에 대한 준비에 만전을 기울인다는 방침이다.



지난달에 발매한 이네이처에 대해서는 매출보다는가격·전문점 관리에 비중을 두고있으며 전문점에서 소비자로 이어지는 실제 판매상황을 체크, 문제점이 발생될 경우 즉시 보완해 정책에 반영하는 등 「한불의 미래를 위한 브랜극」로 육성하겠다는 의지를 보이고 있다. 올해 5백60억원대의 매출을 기대하고 있는 라미화장품은 7월과 8월의 부진을 마지막 3개월 동안에 만회할 전략을 수립했다. 기존 인기브랜드를 기획세트로 구성해 새로운 수요를 창출하는 동시에 주니어 전문 브랜드 매직 클리어(스킨·로션·크림·파우더 등6개 품목)를 런칭, 연말까지 10억원대의 매출을 예상하고 있다. 또 5개 품목으로 구성된 지오 클렌징 라인을 추가해 역시 10억원대 이상의 매출을 기대하고 있다.



라미화장품은 현재 일선전문점의 영업 부진으로 수금상황이 부진하다는 현실에 대응하기 위해 수금 우선전략을 구상 중이다. 유니코스는 신규 런칭한 일렘 클레리티와 피에르가르뎅 기초 신제품에 대한 역량을 강화하는 제품전략과 함께 대리·전문점의 수익 향상을 위한 지원책 강화에 전력을 다할 방침이다. 이러한 기본적인 정책을 뒷받침하는 방안으로 효율성 있는 광고·판촉전략·전개에 비중을 두고 있으며 실용적 소비를 원하는 고객들의 만족도 제고에도 집중할 방침이다.



이밖에 쥬리아화장품은 타겟 블루 & 레드, 아일렛 루즈 스타일리스트, 아일렛 듀오 마스카라 등의 역매 품목에 유사한 아이템의 제품을 일체화, 소비자들의 실속 구매를 유도하는 [투 인 원 판촉]을 지속적으로 전개해 화의개시 이후의 상승세를 이어갈 예정이며 에바스화장픔은 신규 발매한 마레 비타1000, 샴바드 드림 & 러브, 까마 포맨 등의 브랜드와 장수 히트 브랜드 밀크 샴바드에 대한 영업력을 꾸준히 강화해 나갈 계획인 것으로 알려졌다.



업계의 관계자들은 4/4분기 영업상황에 대해 『지난 비수기의 매출이 극심하게 부진했기 때문에 남은3개월동안 상황이 호전되더라도 연초 목표에는 미달될 가능성이 클것으로 예상되며 이 때문에 각사들은 오히려 내년을 대비하는 방향으로 가닥을 잡아가는 것으로 보인다』고 진단하면서 『그렇지만 만에하나 매출달성을 위한 무리수를 두게 된다면 그 영향이 내년으로 이어질 수 있다는 점을 잊어서는 안될 것』이라고 경고했다.