시판 전문점에 40대 이상의 여성들이 구매할 수 있는 중년층 제품이 많지 않다는 사실은 이미 일반화돼 있다. 그러나 최근 주택가, 근린상권 등의 소형매장 점주들은 이로 인해 주 소비층의 이탈현상이 더욱 가속화되고 있다는 지적이다.



지난해만 보더라도 시판 약세의 주 원인은 신유통채널보다는 방판으로의 고객이탈이 심화됐기 때문이라는 분석이 주를 이루고 있다. 여기에 방판 판매조직이 보다 견고해졌으며 고정적인 판매원이 확산된 점도 한몫했다. 또한 전반적인 경영난을 이유로 구매심리가 쉽게 위축되고 실속파인 40대 이상의 소비층이 주로 전문점을 이용하고 있다는 점에서 중소형 매장의 경영악화를 부축이고 있다.



부천에 있는 한 점주는 "최근 출시되고 있는 기능성을 표방한 제품들까지 25세 전후의 여성들을 주 타깃으로 하고 있는 등 구매층을 너무 한정시킨 게 아니냐"며 "40대 이상의 중년층에게 권할 만한 제품이 많지 않아 판매에 어려움을 겪고 있다"고 밝혔다.



그나마 시판에서는 (주)태평양이 선보이고 있는 스템 Ⅲ만이 선전하고 있는 형편이다. 브랜드 주 타깃 층을 40대로 선정한 스템 Ⅲ는 한방 미용성분을 비롯해 각종 영양분을 풍부하게 함유하고 있다는 점을 부각시킴으로써 소비자들로부터 좋은 반응을 얻고 있다.



물론 대다수의 업체들이 방판을 병행하고 있다는 이유로 중년층을 타깃으로 한 시판용 제품 출시에 다소 소홀할 수 밖에 없다는 것은 당연지사. 그러나 상대적으로 약세를 면치 못하고 있는 중소형 매장의 점주들은 중년층 고객의 이탈을 관망할 수는 없는 상황이다.



가까운 일본에서는 시세이도 등이 40대 후반의 중·장년층 여성을 대상으로 한 항노화 브랜드의 런칭을 통해 시판시장 공략을 보다 강화하고 있는 추세다. 유통가 한 관계자는 "중년층 시장을 방판으로만 한정시키는 것은 다소 무리가 있다"면서 "이들을 주 타깃으로 한 다양한 제품이 출시되고 간접적인 판촉과 홍보전략이 뒷받침될 경우 핵심시장으로 성장할 수 있을 것"이라고 밝혔다. 특히 전문점 차원에서 마사지실 병행, 카운슬링 기법 전문화 등을 통해 중년층의 구매심리를 확산시킬 필요가 있다고 덧붙였다.





기사입력일 : 2000-12-26