시판시장 활성화와 브랜드간 유통 차별화를 통한 대리점 관리의 효율화를 겨냥, 범용 브랜드와 프리미엄 브랜드간의 `브랜드별 유통 분리`가 상위 메이커를 중심으로 빠르게 확대되고 있다.



브랜드별 매출 규모가 큰 태평양, LG생활건강, 한불화장품, 참존 등 상위사들이 이미 브랜드별 유통 이원화 시스템을 선보이고 있는 가운데, 이번에는 국내 매출 상위 5위인 한국화장품이 시판 브랜드별 유통을 올 하반기부터 분리할 방침이라고 밝힌 것.



국내 최대 장업사인 태평양이 불과 5개월전에 라네즈(기타 범용 브랜드 포함)와 아이오페 브랜드를 분리, 현재 각각 1백65개 대리점과 1백35개 대리점을 운영하고 있다는 점과 LG생활건강이 새 프리미엄 브랜드 프레스티뉴 도입을 기점으로 지난 4월부터 별도의 대리점을 다시 모집하고 있는 것을 감안하면 더욱 흥미롭다. <표 참조>



지난달 하반기 특약점(대리점) 정책간담회를 실시한 자리에서 `칼리와 A3F〔on〕의 점진적 매출 상승에 주력하는 가운데, 프레나는 브랜드 유통 분리를 통해 중장기 윈-윈 전략을 구사하겠다`고 선언한 한국화장품은 이번 정책의 배경이 시장변화에 대비하기 위해서라고 강조하고 있다. 현재 80여개에 이르는 전국 대리점를 두 개로 분리, 브랜드력 제고와 집중을 강화할 수 있을 것이라고 기대하고 있는 것.



이에 대해 업계에서는 이들 상위사들이 범용 브랜드 위주의 영업에서 탈피, 프리미엄급 빅 브랜드 운영에 마케팅력을 집중함으로써 브랜드 운용 능력 배가를 기대하고 있다고 분석하고 있다.



실제로 시판시장이 ▲공급 과잉과 인터넷상의 할인 공세로 인한 `가격 붕괴`와 그로 인한 고통이 극에 달하고 있는 상황에서 ▲전문점내에 셀프셀렉션존과 카운슬링 존 공존(세분화)에 따른 시장 대응을 효율화하기 위한 범용(색조 중심) 브랜드와 카운슬링 브랜드간의 대리점 분리가 더욱 절실하다는 판단 때문이다. 유통관리를 위해서는 브랜드 관리가 이뤄져야 한다는 절박감이 거기에 있다. 시판 시장의 유통기능 상실에 따른 불가피한 상황을 이유로 이러한 브랜드별 유통 분리는 더욱 가속화, 지속화될 것이란 분석이다.



특히 95년 ICS브랜드와 이자녹스 브랜드 발매를 통해 먼저 대리점 분리를 시도한 한불화장품과 LG생활건강이 해당 브랜드에 대해 현재 가시적인 성과를 거두고 있다는 점도 브랜드별 유통 분리를 자극하는 이유로 지적된다.



그러나 부정적인 시각도 만만치 않다. 현재 중소업체들이 중심이 되고 있는 거점 영업 방식을 상위사들이 브랜드별로 적용하기 시작한다면 태평양과 LG생활건강 때와 마찬가지로 당장의 대리점별 매출 하락에 따른 볼멘소리가 시판 시장의 침체기를 더욱 자극할 수도 있기 때문이다. 매출 하락을 특약점의 부실과 제품 유출을 통해 시장에 악순환을 그릴 수도 있다.



아이오페와 이자녹스는 연간 매출 1천억원대를 넘어서는 빅 브랜드지만, 월 10억이 안되는 브랜드들의 경우는 별도의 특약점 구축에 따른 수익악화가 더욱 악화될 수 있다는 시각도 무시할 수만은 없다.



대리점 별도 구축에 따른 손익을 보다 면밀히 검토해야 할 필요서이 높다는 점에서 이들 관련업체들의 향후 운영 결과에 귀추가 주목된다.



www.www.jangup.com/update/table/020801-03-3.htm" target="_blank">◇ 주요업체의 시판 대리점(특약점) 운영 현황





기사입력일 : 2002-07-25