방판업체들이 인적판매의 효율성을 극대화시키기 위해 안간힘을 쓰고 있다.



인적판매 비즈니스를 온라인이 보완하는 쪽으로 사업을 전개, 첨단 장비의 도입은 물론 젊은층으로 고객층을 확대시키기 위한 영 마케팅의 강화, 이미지 업 캠페인, 에스테틱 살롱의 운영, 유통다변화 등 다각적인 측면의 경영혁신을 꾀하고 있다.



특히 E-Biz는 이미 지난 2000년 이후 해외 직접판매 업체들이 도입해 전체 주문량의 70% 가량이 온라인을 통해 이뤄질 정도의 효율성을 확보한 상태다.



실제로 미국에서 직접판매 1위 브랜드로 1백18년의 역사를 자랑하는 에이본(www.avon.com)의 경우는 지난 2000년 이후 세계적인 시장 변화의 흐름을 감지하고 E-비즈니스에 적극적으로 나서 주문의 편리성을 담보할 수 있었던 것은 물론 새로운 고객을 개척해 온오프라인의 병용을 통해 매출확대를 꾀할 수 있었던 것으로 알려지고 있다.



월평균 방문자수만가 3백만명에 이르고 판매원의 60% 이상이 온라인을 이용하고 있으며 회사 매출의 70%가 온라인으로 이뤄지면서 20% 가량의 주문 비용 절감효과까지 보고 있다.



국내 현지법인인 에이본프로덕츠는 온라인은 물론 카탈로그 판매와 다단계 판매 등을 모색중이며 내년도 사업계획에서 브랜드 홍보를 위한 광고 홍보 강화와 조직확대에 무게중심을 두고 있다.



메리케이(marykay.com) 역시 인터넷에 접속할 경우 간략한 회사와 브랜드 소개에 이어 근거리 판매원으로 자동연결, 소비자 이용이 편리할 뿐만 아니라 각 판매원은 개별 홈페이지를 활용해 고객과 매출, 교육, 프로모션 등을 관리한다.



현재 약 25만개의 판매원 사이트가 운영중이며 메리케이코리아도 독립뷰티컨설턴트(IBC)로 활동하고 있는 판매원들이 회사로부터 부여받은 인터넷 소매몰 BIB(Business in a box)를 활용하고 있다.



암웨이코리아의 경우는 일반고객을 대상으로 한 멤버몰과 판매원 사이트가 별도로 운영되는 가운데 판매원의 90%가 온라인을 활용, 전체 매출의 75%가 온라인을 통해 이뤄지고 있는 것으로 알려졌다.



태평양을 비롯한 국내 방판 상위업체들도 이같은 E-Biz의 일환으로 PDA를 통해 주문·결제하는 등 활용도를 높이고 있다. 태평양은 지난 10월 1만5천대의 PDA를 방판조직원에게 지급했고 홈페이지인 마이아모레(www.myamore.co.kr)는 카운슬러 정보교류용으로 활용되고 있는 가운데 신규 고객을 대상으로 홍보용으로 활용중이다.



화진화장품은 Only4U라는 온라인 프로그램으로 오프라인으로 이뤄지는 인적판매에 본사가 지원하는 데이터가 제공된다.



한편 이들 인적판매를 근간으로 한 방판업체 가운데 일부는 올드한 기업·브랜드 이미지를 쇄신하기 위한 영 타깃 마케팅을 강화, 에이본의 경우 틴에이저의 라이프 스타일과 소비행태를 연구한 브랜드를 내놓고 별도의 판매회사를 설립, 대학생 파트타임 개념의 별도 판매조직을 통한 비즈니스 모델을 시행중인가 하면 화진은 실적이 우수한 20∼30대 젊은 여성 사원을 중심으로 전문 판매교육을 시키는 레이앙스 팀 교육을 통해 젊은층 공략에 힘을 기울이고 있다.



또 에이본과 메리케이, 태평양 등은 고객 서비스 강화를 위해 브랜드 센터 또는 에스테틱 살롱을 활용하고 있으며 일부 방판 브랜드는 카탈로그 판매 또는 다단계 판매 등을 검토하면서 유통다변화도 모색하고 있다.



5조4천9백억원대로 예상되는 전체 화장품 시장에서 약 30%대를 차지하고 있는 방판시장은 올해 직판매출의 하락세로 역신장을 피할 수 없을 것으로 보이나 내년도 사업 활성화 여부에 따라 6%까지의 성장도 기대할 수 있을 것으로 업계 관계자들은 내다보고 있다.