"지난 1년간 시판시장에서 한방화장품 브랜드를 직거래한다는 새로운 시도로, 사실 시행착오도 많았습니다. 그러나 1년이 지난 지금 당초의 우려는 기우로, 기대는 기대 그 이상의 반응으로 돌아오고 있습니다."



지난 25일 로제화장품 직판사업부에서 가진 인터뷰에서 김정태 사업부장은 아무도 걸어가지 않은 길을 개척하면서 파이오니어의 외로움보다는 작게나마 보인 틈새시장에서 새로운 시장을 일궈냈다는 기쁨이 더 크다고 전했다.



물론 판촉물 없이 견본품만으로 화장품 전문점과 거래를 해 나가는 것이 관행상 받아들여지지 않아 인식전환에 오랜 시간이 걸렸고 가격혼란 등으로 전문점에 대한 소비자 불신이 커 초기 진입에는 어려움이 컸다.



그러나 로제화장품은 이같은 위기요소를 직판 영업사원(SC)를 통한 맨투맨식 전문점 관리와 철저한 유통관리, 거점영업, 선별 전문점에 대한 밀착관리 등으로 전문점에 대한 이윤을 보장해 주고 소비자에 대한 서비스 강화, 여기에 한방화장품이라는 차별화 요소를 가미해 기회 요인을 찾게 됐다.



"바로 그 `無판촉` 전략이 이제는 견본을 통해 소비자들이 제품을 찾게 되는 모티브가 되고 본사가 지원하는 고객 관리, 모니터 요원을 통한 소비자 니즈에 맞춘 제품 등으로 보답을 한 결과 재구매율이 40%를 넘어서고 있습니다."



실제로 로제화장품은 브랜드 발매 이후 전사적인 가두 캠페인은 물론 거래 전문점 사정거리 내에서 샘플링을 함으로써 전문점에는 힘을 실어주고 소비자에게는 브랜드와 제품, 전문점을 동시에 알리는 효과를 전달하기도 했다.



또 전문점이 브랜드에 대한 신뢰를 갖고 철저하게 제품을 관리할 수 있도록 한 자체 직판 영업사원이 지난해 10월 당시 5명에서 현재 40여명에 이르고 있으며 거래전문점수도 당초 목표인 5백여 전문점에 근접해 있는 상태다.



영업사원에 대한 인센티브와 전문점에 대한 로열티 프로그램, 구매 고객에 대한 철저한 관리 등 내외부 고객에 대한 만족도 강화와 차별화된 영업 정책의 조화로 빠른 시간내에 시장에서 자리를 잡았다.



"올들어 시판 시장에도 많은 한방화장품 브랜드가 출시되고 있지만 충분한 승산을 갖고 있다고 판단하고 있습니다. 내년에는 이같은 분위기에 고무돼 1백억원대 진입을 목표로 하고 있습니다."



어려운 시장 상황에서 `위기를 기회로`, `불황기에는 팔리는 제품을 만들어라`는 평범한 진리를 자기화한 로제화장품 십장생이 앞으로도 시판 시장 내 한방화장품 브랜드의 롤 모델로 남게 될지 주목된다.