엔프라니 출시 3년,엔프라니(주) 김해관 사장



`승자는 바람이 불면 돛을 위한 에너지로 삼고, 패자는 바람이 불면 돛을 내린다.`



이달말, 브랜드 출시 만 3년을 맞는 엔프라니는 우리에게 승자와 패자의 의미와 그 차이를 되새기게 한다.



IMF금융위기를 정점으로 유통별 점유율이 30%대까지 내려앉은 시판 시장에서 경쟁업체나 브랜드들이 자의반타의반 서둘러 자리를 좁혀앉거나 타 유통을 기웃거리기에 여념이 없을 때, 엔프라니는 오히려 화장품 전문점에 `프리미엄` 브랜드로 첫 명함을 내밀었다.



2000년 10월, `20대여 영원하라`는 캐치프레이즈 아래 한해에 50억원대를 넘나드는 광고 비용을 쏟아부으며 CJ 특유의 공격적이며 과감한 투자를 진행했다. 결과는 발매 3년만에 브랜드 매출 4백억원이라는 성과다.



"상반기에 1백90억원을 거둬들인 엔프라니는 4분기 신제품과 그에 따른 선전을 기대하고 있어 2003년 올해 4백억원의 매출을 무난히 달성, 시판 시장내 빅5 브랜드로서의 입지를 확고히 할 것으로 기대합니다. 무엇보다 올해는 엔프라니 애비뉴 오픈(4월)에도 불구하고 10억원 이상의 순이익을 낼 것으로 예상돼 브랜드 출시 3년만에 흑자전환함으로써 외형성장에 이어 수익성 측면에서도 성공을 거두는 해가 되리라 자신합니다."



지난 2일 가진 인터뷰에서 김해관 대표는 3년전 `구상` 당시와 지금의 엔프라니를 비교하며 자부심을 감추지 않았다. 첫 흑자전환을 시작으로 2005년이나 2006년에 코스닥이나 거래소 상장을 할 수 있는 첫 요건을 갖추게 됐다는 부수적 효과도 그를 미소짓게 하는 대목임은 두말할 것도 없다.



"엔프라니는 기업의 이미지는 물론 해당 전문점에 대한 이미지를 드높이는 역할뿐만 아니라, 20대 여성을 타깃으로 하는 고가 시장을 신규 개척하고 커뮤니케이션 측면에서는 `27살`, 즉 20대 후반을 직접 지적한 최초의 광고로 빛을 발한 브랜드입니다.



무엇보다 현재 시판 시장에서의 마켓쉐어는 4∼5% 수준에 불과하고 사용경험이 더욱 확대될수록 구매 의욕이 높아 여전히 브랜드의 성장 잠재력은 큽니다. 변화(change)와 경쟁(competition), 고객(customer)을 중심에 둔 3C를 제시하며 마케팅에서의 비교우위를 지속적으로 높여나간다면 향후 5년내에 엔프라니의 성장 잠재력은 7백억원 내지 1천억원에 이를 것이란 분석입니다."



라인별 매출 비중도 베이직케어 26.5%, 스페셜케어 35.8%, 클린케어 7.3%, 색조 부문 30.3%로 안정된 구성을 보이고 있고, 현재 70곳의 대리점의 경쟁력이 현재 매출보다 2배 이상을 확보할 수 있는 능력이 있다는 자체 분석이 그의 자신감의 토대다.



반면, 김대표는 "경쟁이 치열해 소비자 선호도보다 성과가 기대치보다 낮게 나타난다는 점은 아직 만족스럽지 못하며 전문점 경로가 계속 위축돼 유통에 한계를 맞고 있다는 점은 과제"라고 자인한다.



게다가 지난 3년간 성장을 위한 투자가 지속됐다면 이제 수익을 쫓아 브랜드 성장의 속도가 늦춰질 것이란 지적도 제기됨에 따라 엔프라니 브랜드 발전을 이어갈 새로운 성장엔진은 무엇인지도 궁금하다.



이에 김대표는 `상호신뢰 향상`으로부터 그 답을 찾고 싶다고 말한다.

"현재 당면 과제를 해결하기 위해서는 당연히 전문점과의 신뢰감을 높여 매출을 높이는 전략을 구사하는 것이 우선"이란다.



"무엇보다 우리나라의 화장품 시장, 특히 화장품전문점의 변화는 하루가 다르게 유행을 바꿔가는 소비자를 쫓아가기엔 너무나 느리지만, 한가지 다행스러운 것은 우리 소비자들은 일본이나 미국, 유럽의 소비자들과 그 성향이 완전히 다르다는 겁니다. 젊거나 나이듦을 떠나 한국의 소비자들은 카운슬링을 받고자 합니다.



이 때문에 저는 가설을 하나 세웠습니다. 전문점 수가 향후 7천개에서 5천개 수준까지 떨어진다고 해도 현재 30∼35%의 유통점유율은 더 이상 떨어지지 않을 것이며, 과도기를 거쳐 살아남는 전문점의 경쟁력은 크게 제고될 겁니다. 특히 백화점과 대형할인마트의 출점수는 이미 포화상태에 이르렀고, 방판 시장 역시 성장의 한계를 맞고 있습니다. 또한 향후 2년내에 우후죽순 널려있는 인터넷 쇼핑몰은 빅5 정도로만 정리될 것으로 보여, 할인고객 위주의 쇼핑몰로 제한돼 전문점에 대한 위험요인이 크게 약화되리라 봅니다.



97년 이후 수입거점 브랜드들이 크게 늘어났고, 소비자들은 가치중심 경로로 이동함으로써 전문점이 위축됐지만, 더 이상 옮겨갈 곳도 없습니다."



전체 시장의 변화를 꿰어가며 전문점시장의 부활을 예견하는 그는 "그래서 변화가 필요하다"고 단언한다.



"정보에 목달라있는 소비자의 마음을 사로잡을 수 있는 (공중파 광고를 시행할 수 있는) 3백억원대 이상의 중견 브랜드를 키우고, 전문점에서 할인고객을 추방하는 결단이 필요하고, 전문점과 기업간에 전략을 공유하고 투명성을 알려 신뢰를 쌓아가는 노력이 선행돼야 한다"고 주장했다.



나무를 보기보다 숲을 보듯 전문점 시장의 위축만을 보지않고 화장품산업 전체의 성장 모델을 만들어나가야한다는 뜻이다.



"기업의 가치는 이제 매출이나 수익률, 재무구조라는 현재의 가치만을 보는 게 아닙니다. 성장성과 브랜드 가치 등 미래가치와 기업문화와 인적구조, 투명성, CEO의 철학 등 신뢰성이 덧붙여져야만 기업의 진정한 가치를 매길 수 있습니다"



`도전하는 역사를 만들어가는 엔프라니의 기업문화와 인적자원을 자랑스럽게 생각한다`는 김대표는 조직정비와 의식재무장을 바탕으로 7백억원대 매출을 향한 엔프라니의 또 한번의 도약과 나아가 엔프라니(주)의 가치 제고를 모색할 것이라고 말했다.

덧붙여 전문점 `프리미엄` 브랜드라는 이미지를 살려 수입품을 대체할 국산 브랜드를 개발, `백화점 시장` 진출을 모색함으로써 향후 기업의 성장을 이끌어낼 것이라고 다짐했다.



▲엔프라니 브랜드 연혁 : 2000.10 전문점 프리미엄 브랜드로 첫 출시, 2001.4 CJ 엔프라니 분사, 2002.1 엔프라니(주)로 사명변경, 2002.9 한국주철관으로 대주주변경, CJ그룹으로부터 분리·독자경영 시작, 2003. 3 대한민국 웨딩제품 가치 1위 인증 여성화장품 부문 선, 2003. 4 국내 최초 복합 뷰티센터 `엔프라니 애비뉴` 오픈, 2003.5 제1회 신품질 브랜드 가치혁신부문 수상, 2003.6 대한민국 20대가 선택한 크림부문 1등‘수퍼 아쿠아 크림` 선정.