미국화장품시장에서 여타업체들을 압도하는 점유율을 자랑하는 톱메이커 에스티로더가 화장품 인터넷판매에 본격 진출한다고 밝혀 화제다. 에스티로더는 지난 4월에 매수한 화장품인터넷판매업체 글로스 닷컴(www.gloss.com)을 바탕으로 내년 1월부터 에스티로더 제품을 본격적으로 인터넷에서 판매한다는 사업계획을 공식화했다.



미국장업계에 군림하는 에스티 로더의 e-비즈니스 진출은 예를 들자면 국내 톱메이커인 태평양이 계열 체인스토어들을 외면한채 전자상거래방식으로 직접 소비자들에게 그 제품을 소매할때 생기는 충격과 비슷한 것이다. 에스티로더 화장품을 취급하는 판매점들이 떠들석한 것은 당연하다.



에스티로더는 그룹산하에 자회사형태로 크리니크, 오리진즈, 프리스크립티브, 아라미스, 맥, 바비브라운, 스틸라 등 11개의 화장품브랜드 메이커를 거느리며 또한 아베다 등 대중화장품을 양판시장에서 전개하고 있다. 이런 브랜드 제품들을 통해 에스티 로더는 미국에서 프레스티지화장품시장에서 점유율 50%를 차지한다. 이처럼 미국 프레스티지화장품의 톱메이커인 에스티로더가 온라인판매에 본격적으로 진출하려는 계획에 소매업계가 아우성을 치고 있다.



에스티로더는 이미 산하업체 크리니크, 오리진즈, 바비브라운등 3개 브랜드를 통해서 온라인판매를 실시중이다. 가장 먼저 출발한 크리니크는 화장품판매에서 과연 인터넷 전자상거래가 효율적이며 신뢰할 수 있을런지를 확인하기 위해 온라인판매에 참여하기로 했다는 명목을 내세워 지난 98년 11월부터 e-커머스용 사이트를 가동시켜 왔다.



그러나 크리니크측은 이것이 어디까지나 테스트 케이스라면서 메이커측의 온라인판매로 소매점 매출이 빼앗긴다는 판매점측 반발을 회피했다. 따라서 회사측은 판매점들과 정면충돌하지 않는 형태로 국토가 넓은 미국내에 산재하는 크리니크의 고객들을 대상으로 온라인판매를 계속하고 있다. 판매점들을 자극하지 않도록 쇼핑몰의 개설광고도 제한하고 TV, 잡지광고의 사이트 주소 홍보광고도 자제하는 배려를 취해왔다. 그런데 이같은 크리니크의 온라인판매실험이 당초의 예상을 뒤엎고 좋은 실적을 거둔 것이다.





크리니크의 온라인판매는 메이커 직영의 e-커머스이기 때문에 유통경비가 거의 들지 않으며 매출 이익률이 점두판매에 비해서 월등하게 높았다. 회사측은 이 실험성과에 고무돼 다른 화장품넷판매소매업체인 글로스 닷 컴을 매수하고 내년 1월부터는 이 사이트를 베이스로 에스티로더 화장품의 온라인 비즈니스를 미국 전역으로 확대하기로 결정했다.



에스티로더는 온라인판매가 매출증가뿐 아니라 앞으로 마케팅과 프로모션에 이용할 수 있는 방대한 고객 상품관리 데이타베이스를 구축할 수 있다고 예측했다. 동사는 이미 크리니크 등 선발 3개 브랜드의 온라인 판매를 통해 1백만명 이상의 고객관리용정보를 집적했다. 그리고 에스티로더의 온라인판매가 아직도 본격화되지 않은 현시점에서 이미 7만명이 거래에 참여하겠다는 가입계약을 체결했다.



이같은 온라인판매의 본격적인 전개가 소매점들의 반발을 살 것이 뻔한데도 회사측이 이 계획을 강행하려는 것은 에스티 로더의 프레스티지 화장품시장 쉐어가 50%라는 압도적인 위력을 배경으로 삼기 때문이며 이 정도의 시장점유율이라면 판매점들의 저항을 능히 극복할 수 있을 것이다. 그러나 판매점 반발을 완화시킨다는 차원에서 에스티로더는 이 회사제품 취급의 유력한 판매점들인 블루밍 데일즈, 니먼마커스, 조세프매그닌, 삭스피프스 에비뉴, 노드스트롬, 아이매그닌 등에게는 자체 온라인판매를 허용할 생각이다.



인터넷 선진국인 미국에서는 97년부터 온라인화장품판매 소매업이 탄생해 지난해 우후죽순처럼 확산됐다. 그러나 에스티로더, 코스메아, 엘리자베스아덴, 샤넬, 크리스찬디올 등 유명 메이커가 넷소매업체에게는 상품을 공급하지 않는 방침을 고집하므로써 이들이 독자개발 브랜드나 무명 브랜드만을 취급해야되는 실정이다.



이 때문에 태반의 화장품 넷소매업이 실적부진상태에 빠져 상품사입대금의 결제가 정체되는 실태이다. 이 속에서 간신히 타산을 맞추는 업체는 유명브랜드의 할인판매를 하는 부띠끄계 사이트 뿐이다.



에스티로더의 온라인판매 본격 진출이 성공하면 미국의 화장품 넷 소매업계에 개편이 일어날 것은 물론이고 점두판매의 프레스티지 화장품의 소매시장도 지각변동을 일으키는 영향을 받을 것이다.



온라인 판매와 점두판매는 물과 기름처럼 양립될 수 없고 서로를 포용할 수 없다는 주장이 화장품마케팅의 자문업체 스터링그룹의 분석이다. 온라인 판매가 늘면 점두판매가 반비례적으로 줄고 약체화할 것이라는 전망을 제시했다. 과연 이 두가지 판매방식은 공존공생할 수 있을까. 판매점과 투자가들이 불안한 눈초리로 내년 1월의 출범을 지켜보고 있다.