시판 화장품유통에 대한 업계 시각



최근 시판 화장품유통의 근간을 유지하고 있는 대리점과 회사와의 관계를 새롭게 조명해야 한다는 의견이 대두되고 있다. 올해는 특히 본사 차원의 현장영업에 대한 강력한 의지만큼 대리점 라인을 통한 전문점으로의 일관된 정책 유지가 중요하다는 점에서 현장에서의 정적인 측면만을 강조할 상황이 아니라는 얘기다. 또 시판 전문점시장의 활성화를 위한 회사와 대리점, 그리고 전문점 3자간의 공동노력의 필요성만큼 회사의 구체적인 실천의지가 대리점 관리에서부터 출발할 것이란 설명이다.



무엇보다 메이커 입장에서 대리점을 단순한 마케팅 채널 중의 하나로 치부해서는 안 된다는 게 중론이다. 결국 대리점의 활동이 곧 메이커의 매출과 직결된다는 점에서 대리점관리의 세부기법을 연마해 판매신장을 도모해야 할 것이란 얘기다. 또 본사 수익확보 위주의 일방적인 정책에 의해 좌우되는 현 대리점체제에서 벗어나 대리점 경영지도를 통한 경쟁력 확보와 이를 통한 동반성장의 기반 구축에 나설 때라는 데 입을 모으고 있다.





잦은 정책변경에 정책부재 문제



최근 경영상 어려움이 더욱 가중되고 있다고 설명하는 다수의 대리점주들은 우선 본사의 일관된 정책을 요구하고 나섰다. 회사의 제품회전률이나 장려금을 포함한 지원률의 변화추이에 따라 대리점의 수익경영 여부가 결정되고 있는 현실을 감안할 때 회사만의 이익확대를 위한 정책변경은 결국 부진대리점을 양성하는 원인이 될 수 밖에 없다는 것이다.



여기에 오랫동안 상거래 관행으로 인정돼온 판매목표강제행위도 본사 위주의 정책이라는 비난에서 벗어나지 못하고 있는 이유다. 회사의 잦은 정책변경도 문제지만 최근에는 정책부재도 문제라는 게 다수 대리점장들의 설명이다. 물론 개별사업체라고는 하지만 본사 영업전선의 연장선이라는 점을 감안할 때 정책부재는 결국 회사를 도산 위기로까지 내몰리게 하는 악재요소가 될 것이란 주장이다.



영업권 보장 문제 또한 중소 대리점장들에게는 큰 화두다. 지난해의 경우 회사의 매출호조가 이어질 경우 기존 대리점의 영업권을 이분시키는 사례도 적지 않았던 게 사실. 또 대다수의 업체들이 브랜드별 안정적인 수익확보를 이유로 지난해 대리점 정비작업에 나선 이후 그 후유증이 여전히 남아있다는 게 유통가 관계자들의 설명이다. 여기에 판매지역제한행위를 불법으로 인정하는 현실을 감안할 때 일정 구역 내의 영업권 보장에 대한 회사 차원의 각별한 주의가 요망되고 있다.





대리점도 매출 증진전략 구체화 要



대리점을 관리해야 할 영업사원의 맨 파워 부문에 대해서도 말이 많다. 올해 들어 특히 영업사원들의 현장활동이 본사의 강력한 정책에 의해 반강제적으로 활성화되고는 있지만 대리점의 경영을 지도할 수 있는 수준에는 크게 미달하고 있는 게 현실이라는 얘기다. 그 동안 책임지역내 각 대리점의 목표관리에만 치중해온 상황에서 대리점 관리와 부진 대리점 활성화 전략을 요구하기에는 다소 무리가 있다는 게 중론이다.



대리점주들의 사고 전환과 생존을 위한 매출 증진전략의 구체화도 필요한 상황이다. 아무리 시판 전문점시장이 정적인 측면을 우선시 한다고는 하지만 최근 인터넷 쇼핑몰과 대형할인마트 등과의 마찰의 소지가 다양해지고 있는 시장상황을 감안해보면 안주할 때가 아니라는 게 업체 관계자들의 지적이다. 무엇보다 해당시장내 경쟁분석에 의한 판매수립 전략을 수립, 시행해 나가야 할 것이란 얘기다.



특히 경쟁사 대리점과 제품에 대한 대응전략의 부재는 소모적인 판촉물 경쟁의 굴레에서 벗어나지 못하는 원인이기도 하다는 것. 그나마 상위 몇몇 업체를 중심으로 구축된 네트워크 망을 통해 실시간 목표관리가 가능한 상황에서는 이러한 대리점 생존전략의 실현 가능성이 있다고도 할 수 있다.



인천에 있는 한 대리점주는 “각 회사에서 시판 전문점시장의 활성화를 위한 기반조건으로 대리점과의 동반자적 관계를 강조하고는 있지만 실제 현장에서 느끼는 정도는 그리 가깝지 않다”면서 “‘공동의 이익창출’이라는 대명제를 달성하기 이전에 매월 판매목표 달성에만 혈안이 돼 있는 현실을 직시해야 할 것”이라고 꼬집어 말했다.





기사입력일 : 2002-02-22