가격안정·수익중심 영업지향

전국적으로 5백여개 전문점에만 선별 거래되고 있는 상위사의 일명 거점 브랜드 또는 중소업체들의 전략적 거점 품목이 전문점 수익 향상을 위한 대안으로 급부상하고 있다. 특히 수익 위주의 경영에 초점을 맞추고 있는 메이커와 유통경로간 가격마찰로 범용브랜드의 취급을 자제하고 있는 전문점, 그리고 전문점의 매입량 감소로 인해 수익성 악화를 호소하고 있는 대리(특약)점 모두 이러한 거점 품목에 거는 기대감이 큰 것으로 나타났다.



● 메이커-브랜드 집중화 추진



메이커 입장에서는 보면 불투명한 시장 하에서 수익성 있는 거점 품목에 대한 마케팅 집중도를 높이는 것은 당연지사. 특히 다변화된 유통시장에서 경로간 가격마찰 소지가 큰 범용 브랜드의 가격질서 확립만을 부르짖고 있기에는 현 시장상황이 그리 좋지 못하다는 판단에서 비롯된 것으로 풀이된다. 이미 전문점에서는 아무리 신제품이라 할지라도 타유통과 가격마찰이 발생한 범용브랜드를 30% 이상 할인 판매하는가 하면 매입 자체를 꺼려하는 경향이 뚜렷하다.



C사의 한 영업관계자는 "수익나는 브랜드에 집중한다는 것은 급속한 유통다변화로 혼란스러운 시장상황에서 볼 때 결국 수익나는 대리점과 전문점에 집중하겠다는 뜻도 내포하고 있다"면서 "지난해 말 공정위가 유통단계별 가격 설정, 거래상대방과 판매구역 제한 등의 행위를 위법행위라며 시정명령을 내린 것도 메이커가 가격마찰 소지가 큰 범용브랜드를 다소 소홀히 할 수 밖에 없는 하나의 배경"이라고 설명했다.



또 올해 각사 대리점 정책에서도 알 수 있듯이 선택적 브랜드 집중화를 꾀함으로써 대리점의 수익향상을 도모하겠다는 메이커의 의지로 풀이된다. 물론 시장진입 초기부터 얼마나 강력한 가격안정화정책을 유지해 나가느냐가 관건이다.



한정거래를 원칙으로 일부 거점품목의 안정적 시장진입을 꾀하고 있는 시판 전문 I사의 마케팅담당자는 "가격안정화의 한 방안으로 대다수 업체들이 제품유출을 사전 차단하기 위한 본사 직거래 또는 동일상권내 가격마찰 소지 차단을 위한 대리점당 거래처 제한 등을 실시하고 있지만 보다 체계적인 현장 밀착영업이 이루어질 수 있도록 시장진입 초기 지원을 아끼지 말아야 할 것"이라고 말했다.



● 대리점-중심상권 공략 역점



대리점 입장에서 보더라도 점주들이 매입을 꺼려하는 브랜드나 품목은 골칫거리가 아닐 수 없다. 인천지역 L브랜드 대리점장은 "현재 소비자 인지도가 높지만 인터넷 등과의 가격마찰 소지가 큰 범용브랜드에 비해 거점브랜드의 매출 기여도는 30% 정도"라며 "하지만 실질적인 이익이라고 할 수 있는 앞마진으로 보았을 때 거점브랜드가 대리점 수익향상에 일조하고 있다고 해도 과언이 아니다. 범용브랜드는 이미 중심상권에서 벗어나 외곽상권에서만 판매가 이루어지고 있는 실정"이라고 밝혔다. 결국 중심상권 공략의 주된 역할을 이러한 거점품목이 하고 있다는 설명이다.



다소 차이는 있지만 지난달 기준으로 월 평균 4천만원의 매출액을 보이고 있는 대리점에게는 재고부담만 가중시키는 범용제품보다 현장영업에 부담이 없는 이러한 거점품목에 거는 기대감이 높을 수 밖에 없다는 것이다.



● 전문점-`나만의 브랜드` 선호



최근 일련의 브랜드 혼재양상으로 인해 가장 큰 피해를 보고 있는 것으로 알려진 전문점 또한 이러한 거점 브랜드 또는 전략적 거점 품목이 △ 높은 소비자인지도 유지 △ 중간유통과정에서의 제품유출 사전 차단 △ 적정마진 보장 등이 가능하다는 점에서 취급율을 높이고 있는 것으로 나타났다.



특히 중심상권내 전문점의 경우 가격안정화가 이루어진 품목에 대한 집중도를 높일 수 밖에 없는 상황. 부천지역에서 이러한 거점 브랜드 대리점을 운영하고 있는 한 대리점주는 "최근 구색 갖추기의 일환으로 진행된 품목 수 확대와 더불어 본사 차원에서 적극적인 지원을 함으로써 점당 거래량이 늘어나고 있는 추세"라며 "수입제품의 쉐어가 늘어난 것은 사실이지만 역매에 한계가 있고 로컬 범용브랜드는 적정 마진이 보장되지 않는다는 점에서 최근 전문점의 거점 품목 취급율이 큰 폭으로 증가하고 있다"고 설명했다.



적정마진이 보장되는 `나만의 브랜드`를 선호하는 것은 최근 상대적 박탈감과 소외감을 호소하고 있는 전문점 시장상황으로 볼 때 선택의 여지가 없다는 게 유통가 관계자들의 설명이다.



물론 이러한 거점품목이 중심상권내 중대형 전문점으로 집중됨으로써 `거점`이라는 영업방식만을 내세울 수 없을 만큼 브랜드간 경쟁이 치열하다는 지적도 제기되고 있다. 거점영업방식이 확대된 지난해의 경우 일부 중소 거점브랜드의 경우 브랜드의 지명도가 높아지면서 소비자의 수요가 급증하자 일방적으로 매출을 확대하기 위해 구역 내 다른 전문점에도 제품을 공급, 대리점과의 신뢰관계가 악화되는 양상까지 보인 경우를 간과해서는 안될 것으로 보인다.