`원 스토어·투 비즈니스` 성공적 진입
`원 스토어·투 비즈니스` 성공적 진입
  • 최혜정 hjchoi@jangup.com
  • 승인 2003.06.13 01:40
  • 댓글 0
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살롱밖 리테일 세일 확산…차별화 브랜드 이미지 구축도
성공한 기업의 성공 배경에는 반드시 히트상품이 있었다. 하이트맥주, MS의 Office 프로그램, 비아그라, 코카콜라, 농심라면, 오리온초코파이 등. 히트상품은 시장 점유율의 확대는 물론 경쟁사 대비 우위를 점유하면서 기업의 매출과 이익을 극대화시키는 획기적인 상품이다.



미용시장 내에서 대표적인 히트상품으로 꼽히는 제품이 드문 요즘, 훠룩시스템코리아(대표 박경애)가 미용시장 내 히트상품 만들기에 발벗고 나섰다. 이로써 브랜드 인지도와 미용 전문 브랜드로서의 차별화된 이미지 구축, 그리고 매출과 이익의 극대화를 도모한다는 방침이다.



이에따라 훠룩시스템코리아는 과거 성공하는 기업들이 가진 그야말로 `도전해볼 만한 큰 목표`, 즉 기존 컬러떼라피점의 살롱 사업 강화와 전체 제품의 판매를 유도하는 적극적인 목표를 설정하고 히트상품 만들기에 나섰다.



주인공은 실크떼라피. 훠룩시스템코리아는 실크떼라피가 현재 훠룩시스템코리아 매출의 30% 이상을 차지하고 있는 것과 관련, 향후 2005년에는 그 비중을 늘여 나가는 것은 물론 구매 미용실의 수도 2003년 현재 5%에서 2005년에는 30%를 점유해 나가는 것을 목표로 세워두고 있다.



● 히트상품화를 위한 조건에 부합하는가

히트상품이 되기 위해서는 ▲ 그 회사만의 독자적인 기술과 차별화된 컨셉을 보유한 혁신적인 제품이어야 한다는 조건을 충족시켜야 한다. 또 ▲ 경쟁사 대비 성능·품질 등에서 탁월해야 하며 ▲ 무엇가 새로워야 하고 ▲ 시장이나 소비자에게 유익히야 하고 ▲ 시장의 트렌드와 맞아야 하며 ▲ 시장의 기본 수여가 큰 상품이어야 한다는 것이다.



훠룩시스템코리아의 구경회 본부장은 "실크떼라피가 이같은 히트상품의 조건을 갖추고 있다"고 말하다. 특히 "홈케어 시장은 전체 미용시장의 약 20%인 2천억대 시장이지만 앞으로 뷰티시장의 지속적인 성장으로 시장의 성장이 예상되는 세크먼트이기 때문"이라고 덧붙였다.



따라서 훠룩시스템코리아는 현재 시장 수요가 큰 헤어케어 제품인 실크떼라피를 히트 상품 대상으로 선정하고 `히트상품 창출에 의한 도약과 성장모델을 구축`한다는 전략적 사업목표를 세웠다.



대부분의 기업이 제품을 통해 매출의 현상 유지를 하고 있지만 히트 상품을 통한 매출 증대 전략이 성공할 경우 마켓리더십 구축은 물론 성장도 탄탄하게 이뤄진다는 것이 구체적인 목표다.



또 실크떼라피의 히트상품화를 통해서 사업의 도약은 물론 미용 시장 내에서 입지를 구축하는 데 큰 힘을 얻을 것으로 훠룩시스템코리아 측은 내다보고 있다.



실크떼라피에 대한 가치를 소비자가 긍정적으로 인식할 경우 다른 제품의 효능이나 가치도 자연스럽게 우수하다고 인식하게 됨으로써 할로 이펙트 혹은 엔도싱 이펙트까지 노릴 수 있기 때문이다.



● 실크떼라피는 어떤 제품?

실크떼라피는 천연 실크를 가수분해해 만들어낸 제품으로 미국 본사에서는 매출의 30%를 차지할 만큼 단일 품목으로는 최대의 매출액을 올리고 있는 제품이다.



모발 속에 있는 19가지 아미노산 중 17가지의 동일한 아미노산을 함유한 천연 실크를 소재로 개발, 모발에 흡수될 경우 모발 내 조직과 결합해 처지고 힘없는 모발에 볼륨을 높여주고 손상된 모발을 안팎으로 회복시켜 준다.



특히 실크의 경우는 자체 무게보다 2.5배나 되는 수분을 보유할 수 있는 능력을 갖고 있어 모발을 보습과 탄력을 부여하며 모발의 형태와 컬러도 오래 지속시켜 줘 홈케어 용으로도 사용이 가능한 제품이다.



또 열과 만났을 때는 실크 단백질이 활성화되기 때문에 모발 내로 흡수가 용이하고 모발조직과의 결합력도 강화돼 모발 손상의 요인으로 꼽히는 열처리, 즉 아이언이나 드라이어 작업시에도 사용하면 좋다.



훠룩시스템코리아에서는 이처럼 모발 손상의 요인인 열을 실크떼라피가 잘 견디고 열을 최대한 이용할 수 있도록 한다는 데 착안해 실크떼라피를 `화이어 화이터` 즉 소방수로 부르기도 한다.



● 실크떼라피 매출목표

훠룩시스템코리아는 이같은 제품의 특성만을 놓고 볼 때 이 제품을 통해 올 연말까지 61억원의 매출목표는 무난히 달성할 수 있을 것으로 내다보고 있다.



3년내에 현재 15개 지사를 20개로, 재료상 대리점도 20개에서 40개로, 그리고 매출목표도 1백53억원으로 높인다는 계획이다. 구매 미용실 수는 현재 전체 미용실의 5% 범위에서 2005년에는 30%까지 늘여나간다는 계획이다.



● 마케팅 전략

실크떼라피 마케팅 전략의 핵심은 `원 스토어 투 비즈니스`다.



살롱 내에서 서비스 판매 외 제품의 판매를 통한 시장 확대 또는 새로운 시장 개발을 목표로 하고 있다. 살롱의 매출 구성비를 `서비스:소매판매=60:40`으로 바라보는 시각이다. 전문적인 시술과 전문적인 상담, 이를 통한 전문 제품의 판매로 전문시장을 개척한다는 것.



이에따라 미용사업에 대한 접근관점을 서비스 판매와 제품 판매는 다른 사업으로 이해하고 분리해 운영하는 것이 합당하다고 훠룩시스템코리아 측은 설명한다.



또 원활한 비즈니스를 위해서는 살롱이 다양한 제품을 보유하고 이를 고객의 동선을 고려해 적절한 공간에 배치하고 서비스를 제공하는 책임범위를 살롱 내에서의 관리에서 더 나아가 고객의 일상생활에서의 관리로 확장해야 한다는 점도 강조한다.



이를 위해 훠룩시스템코리아는 미용사로서의 전문 경험과 기술, 지식을 미용실 밖에서 사용하는 제품에 부과해 제품에 부가가치를 더하라고 지적하고 있다. 고객이 신뢰할 수 있는 제품과 시술을 보완할 수 있는 제품, 소매점에서는 구입할 수 있는 전문제품이어야 함은 기본이다.



여기에 원 스토어 투 비즈니스를 위해서는 ▲ 판매직원에 대한 교육무장▲ 판매직원에 대한 보상조건 선결 ▲ 판매직원의 적극성 ▲ 고객의 구매동기·상태 파악 ▲ 정기적인 판촉활동 등이 전제돼야 한다고 강조한다.



이같은 인 살롱 마케팅과 함께 본사 차원에서는 강희수 영업전무를 비롯한 영업사원 등 총 15명의 직판 영업사원과 전국 14개 지사의 48명 영업사원, 또 전국 8개의 특약점 등을 통해 판매력을 강화한다는 방침이다.



브랜드 인지도를 높이기 위한 광고 투자나 홍보는 적극적으로 한다는 계획이며 홍보물의 집중 배포와 미용기술 세미나 등도 지속적으로 해 나갈 계획이다.

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