쇼호스트에서 따이공까지...중국 성공 스토리를 쓴다
쇼호스트에서 따이공까지...중국 성공 스토리를 쓴다
  • 김유진
  • 승인 2020.11.18 14:55
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

이주언 르솔레이 글로벌 대표

독일 더마테스트 5스타 공인 셀라움 스칼프출시

르솔레이 글로벌 이주언 대표
르솔레이 글로벌 이주언 대표

[장업신문 김유진 기자]"예전보다는 경쟁이 심하지만, 중국은 아직 기회의 땅이라고 생각합니다. 나만의 방법으로 새로운 성공 스토리를 쓰고 싶습니다."

이달 말 헤어케어 브랜드 '셀레움 스칼프 라인'의 론칭을 앞둔 이주언 르솔레이 글로벌 대표는 "중국은 이미 레드오션 시장이라 평가하지만 정확한 시장 이해와 틈새 전략을 펼치면 충분히 승산이 있다"고 전했다. 

늦가을 정취가 묻어나는 11월 초 홍대입구역 인근 르솔레이 사무실에서 이주언 대표와 만났다. 그의 이력은 특별하다. 유명 홈쇼핑의 쇼호스트이자 한국과 중국을 오가는 따이공(代工). 얼핏 어울리지 않는 조합이지만, 지금의 내공을 쌓게 한 기반이다. 

"홈쇼핑 생방송 횟수만 1000회에, 완판율은 90%에 달했어요. 주로 밍크, 쥬얼리, 가구 등 고관여 제품을 맡다 보니, 어떤 멘트와 상황에서 구매로 이어지는지 금새 파악할 수 있었습니다." 7년 간의 쇼호스트 생활은 완판녀라는 부상과 함께 고객의 구매심리를 꿰뚫는 능력을 갖추게 했다. 

지난 2017년 맨손으로 뛰어든 따이공 경험은 중국의 수많은 판매 네트워크와 연을 맺게 했다. "하루가 멀다 하게 중국을 오갔어요. 심지어 출산 후, 두 달 만에 현지 거래처를 만나 일을 시작했어요." 이때 쌓은 인연으로 본격적인 화장품 사업에 손을 댔다.

주요 거래처 중 하나인 항저우 웨이상 그룹에서 두피케어 제품 개발을 직접 제안했다. 이 회사는 건강식품 하나로 7조 원의 매출을 올릴 만큼 막강한 조직력과 판매력을 갖고 있었다.

이 대표는 이를 활용한다면 초기 중국시장 진출은 안정적일 것으로 판단했다. 1년간의 시장조사와 개발과정을 거치며 스칼프 샴푸와 토닉 에센스를 선보였다. 이 제품은 해외 시장, 특히 중국 소비자를 겨냥한 제품이다.

우선 기존 두피케어 제품의 단점으로 지적되어온 뻑뻑한 사용감을 잡고 시트러스 계열의 베로가못 향을 첨가해 소비자의 선호도를 한층 높였다. 또 탈모방지에 도움을 준다는 코펙실(Kopexil)을 핵심 성분으로 사용, 두피 문제로 고민하는 고객의 요구를 반영했다.

내용물 못지않게 용기 디자인과 기능에도 심혈을 기울였다. 진한 민트 컬러에 로즈골드를 조화시켰고 그립감을 위한 곡선의 미도 가미했다. 적절한 토출량을 위해 어플리케이터 설계도 하고 특허도 냈다. 디자인 수정만 수십 번. 첫인상에서 승패가 결정된다는 생각에서다. 

결과는 대성공. 출시 전부터 중국 거래처의 반응은 뜨거웠다. 사전 테스트로 전달한 시제품은 초도 2만 개의 샘플 발주로 돌아왔다. 

 

이 대표는 때마침 종이 한 장을 꺼냈다. 며칠 전 독일에서 날라온 더마 테스트 인증서. 독일 더마 테스트 최상위 등급인 엑셀런트 5-스타. 무려 별이 다섯개다. 출시 시점에 받은 터라 좋은 예감이 든다고 말한다. “조만간 나올 육모 발모 테스트 결과까지 합쳐지면 더욱 탄력을 받게 될 것”이라고 기대했다.

이 대표는 초기 국가별 마케팅 활동에 적극적으로 활용할 방침이다. 우선 중국 베이징에 있는 왕홍 회사와 협업을 통해 홍보 효과를 높이고 항저우, 광저우, 홍콩의 거래처로 저변 확대에 나선다는 계획이다. 

“누구누구 왕홍이 직접 사용하는 제품으로만 홍보 포인트를 맞추고, 제품 판매는 거래처와 웨이상 판매망을 활용할 방침입니다.”

최근 중국의 왕홍 라이브커머스가 주요 유통채널로 급부상하지 않냐는 질문에 “론칭 시점부터 왕홍을 활용한 판매전략은 단기적인 매출상승은 가져올 수 있지만 곧이어 가격이슈가 발생하고 기존 거래처 관리에도 문제가 생길 우려가 있다”라며 “상품의 가치를 높인 후 대중화하는 방향으로 접근할 것”이라고 답했다.


향후 제품 개발계획에 대해 “헤어 라인 확장을 통한 헤어 전문 브랜드로 육성시킬 방침”이라고 밝혔다. 첫 번째 탈모 라인을 시작으로 저가 제품을 연이어 출시해 가격구성을 맞추겠다는 것이다. 르솔레이 글로벌은 중국 외에도 전 세계를 아우르는 글로벌 유통 기업을 추구하고 있다. 자사 브랜드 개발과 판매는 물론 해외 거래처에 상품을 기획하고 공급하는 ODM 비즈니스도 병행하고 있다. 

2019년 항저우에서 열린 전자상거래 박람회에 참가한 르솔레이 글로벌 임직원과 왕홍들
2019년 항저우에서 열린 전자상거래 박람회에 참가한 르솔레이 글로벌 임직원과 왕홍들

실제로 올 초 코로나 19가 확산되자 손 소독제와 진단키트를 개발하며 해외 수요에 발 빠르게 대처했다. 또 서울병원의 의뢰로 기획한 펩타이드 세럼도 조만간 출시된다. 안정적인 제품공급을 위해 비엘코스메틱과 전략적 파트너십도 체결했다. 제형개발과 생산은 비엘이 맡고 상품기획과 유통은 르솔레이에서 책임지는 협업 시스템을 운영 중이다. 

이 대표의 사업 목표는 많은 돈을 버는 것이다. 오랫동안 꿈꿔온 공익재단을 세우고 싶다고 한다. 몸이 불편한 아이들을 치료하고 지원하기 위함이다. 세 시간도 안 되는 수면시간, 몸이 열 개라도 모자라는 업무 강도. 스스로를 채찍질하며 지금까지 달려온 이유다. 그의 손에서 그려질 새로운 중국 성공 스토리가 눈앞에 펼쳐졌다. 


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.