임포트지니어스 100% 활용방법
임포트지니어스 100% 활용방법
  • 윤강희
  • 승인 2018.10.17 09:17
  • 댓글 0
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대상 기업: Erno Laszlo, USA

임포트지니어스가 한국에 들어온지 만 1년이 되어 가는 지금, 다양한 기업들이 무역데이터와 연락처 정보를 제공받아 세계시장의 문을 두드리고 있다. 이들은 잠재 거래처/바이어의 무역데이터,  구글링을 통해 얻을 수 있는 정보, 그리고 임포트지니어스 리서치팀에서 제공하는 연락처 정보를 활용하여 매우 자세하고 적극적으로 시장 개척을 진행하고 있다.

데이터를 활용하고 있는 담당자들과의 다양한 인터뷰를 통해 어떻게 새로운 바이어와 거래를 촉발할 수 있는지 파악하였고, 이를 소개함으로써 현재 임포트지니어스를 활용하고 있는 기업들과 향후 활용 계획이 있는 기업들이 좀 더 효과적으로 임포트지니어스를 활용하기를 희망한다.

인터뷰들을 진행하면서 느꼈던 새로운 거래 창출의 핵심은 다음과 같았다. ▲신규 거래를 희망하는 상대방 기업의 무역거래 내용을 언급하며 적극적으로 접근한다. ▲효과적으로 연락처 정보를 수집하여 그 중 담당자 혹은 책임자를 파악한다. ▲자사 제품 홍보보다 상대방이 필요로 하는 내용에 커뮤니케이션의 중점을 둔다.

위의 내용을 반영하여 잠재 거래처/바이어에게 접근하는 방법을 예를 들어 설명해 보겠다. 우선, 자사의 주력제품인 Mask Pack을 수입하고 있는 기업들을 검색한다. 지난 12개월 동안 해당 제품에 대한 무역거래는 약 3,000 건의 검색되었고 해당 거래 내역을 살펴본 뒤 첫번째 타겟 기업을 Erno Laszlo로 선정하였다.

이 후에 해당 기업의 수입 규모와 거래처 개수를 대략적으로 파악하기 위해 Visual Mapping 기능을 통해 그들의 무역거래 횟수와 거래처 개수를 파악해 보았다.

Erno Laszlo는 지난10년 동안200건 이상의 무역거래를 진행해 왔고 그들에게 제품을 공급하는 거래처는 약 50개에 달한다. 중앙의 빨간색 원이 Erno Laszlo 이고 주변의 초록색 원이 Erno Laszlo와 거래를 진행하는 기업들, 그 바깥쪽의 기업들은 초록색 기업들이 무역거래를 진행하는 또다른 기업들이다.

이 정도 규모의 기업이면 자사와의 거래가 가능할 것으로 판단하고 본격적으로 Erno Laszlo에대한 리서치를 진행한다. 해당 기업명으로 검색한 무역거래내역 214건을 다운받아 그들의 수입 내역을 분석해 보니 다음과 같은 내용을 알 수 있었다.

중국과 대만, 그리고 싱가포르로부터는 주로 포장용기, 페이퍼박스를 수입하고 있으며, 화장품 제품들은 미국 내 조달분을 제외하면 독일, 홍콩, 일본, 한국, 스페인, 영국으로부터 수급을 받고 있다. 이 중 한국과의 거래내역을 살펴보면 그 물량이 2017년에 잠시 주춤 한것을 제외하고는 지속적으로 증가하고 있다. 한국과의 거래 제품은 마스크팩과 포장용기가 주를 이루며, 데이터를 통해 한국의 어떤 기업이 얼마만큼의 마스크팩을 공급하고 있는지도 파악할 수 있다. 한국과의 거래 내역을 자세히 살펴보면 아래와 같다.

 

거래 제품의 상세내역 열람을 통해 Company C와 D를 제외한 6개의 기업들은 모두 포장용기를 수출하고 있었으며 Erno Laszlo는 한국의 C와 D 사로부터만 마스크팩을 수입하고 있음을 알 수 있었다. 또한 연도별 물량을 살펴보면 D사의 물량은 2016년 12,727KG이후 줄어들고 있으나  C사의 물량이 2017년 이후 2018년 4,308KG으로 늘어나면서 물량이 증가하고 있다.

여기까지 Erno Laszlo의 거래 내역을 살펴본 뒤에 우리는 이를 활용하여 해당 기업의 누구에게 어떤 식으로 접근할지 생각해야 한다. 우선, 임포트지니어스를 통해 해당 기업의 Contact 정보를 요청하면 하기와 같은 내용을 E-mail 로 수신하게 된다.

ERNO LASZLO INC
ADDRESS: 129 West 29th Street Suite 2 New York, NY 10001 United States
WEBSITE: https://www.ernolaszlo.com
EMAIL: elweborders@ernolaszlo.com,jstone@ernolaszlo.com,gctucker@ernolaszlo.com,elorders@ernolaszlo.com,emailingbespokeme@ernolaszlo.com,tgerardi@ernolaszlo.com,coventgarden@ernolaszlo.com,retail_international@ernolaszlo.com,bespokeme@ernolaszlo.com,advisor@ernolaszlo.com
PHONE: 212-373-4700
FAX: 212-996-9579
FACEBOOK: https://www.facebook.com/ernolaszlo

여기에는 다양한 E-mail 주소가 포함되어 있는데, 해당 E-mail 주소들로 E-mail을 보내되 그 수신인을 누구로 해야 하는지가 중요한 포인트이다. 우리가 연락을 취하고자 하는 사람 혹은 우리의 제품에 관심을 가질만한 사람은 Erno Laszlo의 제품 소싱을 담당하는 사람일 것이다. 하지만 위의 E-mail 주소 중에서 제품 소싱을 담당하는 사람의 E-mail 이 포함되어 있는지 여부는 알기가 어렵다. 이때 사용할 수 있는 플랫폼이 Linkedin이다. (www.linkedin.com)
Linkedin을 통해서 Erno Laszlo의 소싱 담당자를 한번 찾아보면, 회사 이름으로 검색을 한뒤 해당 회사의 페이지에 들어가서 해당 회사에 재직중인 사람들을 열람할 수 있다. 여기서 우리가 찾아야 할 사람이 소싱을 담당하는 사람 혹은 그와 연관된 담당자들이다.

현재 Linkedin에 등록되어있는 Erno Laszlo의 임직원은 107명으로 그들의 한줄 프로필을 살펴봄으로써 우리가 찾고 있는 담당자를 찾을 수 있다. 이들의 한줄 프로필을 살펴보니 Karin Lisci 라는 사람이 Business Development, Vendor relations and Sourcing 을 담당하는 Director 임을 알 수 있다.  비록 Linkedin에서 해당 임직원 (Karin)의 연락처 혹은 E-mail 주소를 찾을 수 없더라도 괜찮다. 왜냐하면 우리는 무역데이터와 임포트지니어스에서 제공한 연락처 정보가 있기 때문이다. 우리의 1차적인 목표는 Erno Laszlo와 연결이 되는 것이며, 이를 통해서 추후의 비즈니스 관계를 형성해 나갈 수 있다.

이렇게 Erno Laszlo의 무역거래 내역과, 다양한 연락처 정보, 그리고 연락을 취할 대상을 찾았으면 그들에게서 답장이 올만한 E-mail을 보내야 한다. 이 단계에서 많은 기업들이 자사 제품의 홍보 내용을 아주 자세하게 보내고 있지만 아쉽게도 Erno Laszlo의 담당자가 그 내용을 주의깊게 읽을 확률은 매우 낮다. 짧지만 궁금증을 유발하는 메일을 보내야 한다.
예를 들면, * Please forward this e-mail to Karin Lisci (Director of Development, Vender Relations and Sourcing)
Dear Karin,
As Erno Laszlo sources beauty products from Hong Kong, Korea, Spain, and UK recently, I would like to ask you a short question about the product amount (3,164KG) supplied from Company D in 2018. If you are not involved in this trade activity, please introduce me the person I can talk to.
Thank you, and awaiting yours.

맨 윗줄은 해당 E-mail 이 Karin에게 도달하기 위한 내용이며, 초반부에 굳이 자신을 소개할 필요는 없다. 왜냐하면 메일의 하단에 자신과 회사에 대한 정보가 포함되어 있을 것이기 때문이다. 이러한 E-mail을 임포트지니어스에서 제공한 E-mail주소들로 보내면 수신인들 중 하나가 본 메일을 Karin 혹은 그 연관부서에 전달할 것이다. Karin이 내용을 전달받은 뒤 본인이 해당 E-mail 내용과 연관이 있으면 어떤 일 때문에 그러는지 물어보는 답장을 할 수도 있고, 아니면 해당 내용과 관련이 있는 담당자에게 해당 메일을 또 전달할 것이다. 그렇다면 그 담당자가 우리에게 회신을 할 확률은 더 높아진다. 왜냐하면 Director가 전달한 메일을 그냥 무시하지는 않을 것이기 때문이다.

그래도 아무런 답장이 오지 않을 경우에는, Erno Laszlo의 거래내역을 예의주시하고 있다가 새로운 무역거래 내역이 발견되면 이를 언급하면서 메일을 또 보낸다. 이렇게 몇차례 반복하면 이들도 자신들의 거래내역을 알고 있는 업체가 어떤 일 때문에 무엇을 문의하려 하는지 분명히 궁금해 진다. 이는 입장을 바꿔놓고 생각해보면 쉽게 알 수 있다.

이를 통해 우리는 한국으로부터 제품을 수입하는 담당자를 알아내어 연락을 이어나갈 수 있고, Company D로부터의 수입량이 왜 감소하였는지, Company C의 제품은 왜 늘었는지, 해당 제품들에 대한 시장의 반응은 어떤지, 이를 바탕으로 Erno Laszlo에서 어떤 제품들을 확보할 계획인지를 짧게 짧게 물어보며 그들의 현재 필요 사항을 하나씩 알아갈 수 있다. 그 다음에 어떻게 비즈니스로 발전시켜 나아가는지는 기업의 몫일 것이며, Erno Laszlo 의 웹사이트, 관련 기사, SNS 컨텐츠 등의 내용을 십분 활용하여 그들에게 자사를 각인시켜야 한다.

이렇게 사전 작업을 거친 뒤 접근하는 방법과, 단순히 임포트지니어스에서 제공받은 연락처에 장황하게 자사의 제품 홍보내용만 송부하는 방법을 비교해 볼때, 메일을 수신하는 입장에서의 관심도는 확연하게 차이가 날 것이다.

새로운 비즈니스를 촉발하는 일은 매우 어렵다. 특히 인터넷을 통해 많은 정보들을 얻고 다량의 E-mail을 손쉽게 보냄으로써 신규 사업 촉발의 여건이 좋아졌다고 생각할 수도 있으나, 반대로 상대방의 입장에서는 수 많은 접촉 시도들이 자신들의 업무에 방해가 된다고 생각할 수도 있다. 이럴 때 다른 기업들과의 차별점을 창출해 내야하고, 그 차별점은 가지고 있는 정보들을 활용하여 상대방의 입장에서 무엇이 필요한지를 효율적으로 알아낸 뒤 신속하게 솔루션을 제공하는 능력일 것이다. 많은 사람들이 데이터는 미래의 원유라고 하는데, 이 원유를 각각의 필요에 맞게 정제해서 가장 효율적으로 활용하는 기업이야말로 변화하는 비즈니스 환경에 훌륭하게 적응하고 나아가 산업 내 리더로 발전할 수 있을 것이다.


 


 


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