적극적 고객방문
적극적 고객방문
  • 장업신문 master@jangup.com
  • 승인 1995.01.12 12:04
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메이커나 도매점은 동적인 기업(동물적 기업)이고, 소매점은 정적인 기업(식물적 기업)이라는 말이있다. 이는 전자가 판매원으로 하여금 거래처를 방문케 하여 적극적인 영업을 추진하는데 비해, 후자는 점포에 찾아오는 고객을 상대로 판매하는 데서 연유된 것이라 할 수 있다.



상품력이 우수하고 시장에서 독점적인 위치에 있는 업종일수록 고객과의 거리는 멀어도 되지만, 상품력에서 별다른 차이가없고 경쟁이 치열한 업종일수록 고객에게 최대한 가까이 다가가야만 한다.



현재와같이 점포간 경쟁이 극심하고, 상품이나 서비스면에서 뚜렷한 차별성이 부각되지않는 한 고객과의 간격을 최대한 좁혀야만한다. 따라서 소매점으로서는 고객에게 좋은 이미지를 지속적으로 발신하여 고객의 관심과 흥미를 유발, 점포로 끌어들이는 전략이 매우 중요하다. 그 방법으로서 적절한 상품 구색을 확보하고, 진열을 돋보이게 하며, 고객에 대한 사전 사후서비스의 질을 향상시키는 것 등을 들 수 있다.



그러나 이러한 방법은 소매점 영업의 필수요건으로서 다소 질적인 차이는 있을지언정 모든 점포에서 시행하고 있다는 사실을 잊어서는 안될 것이다.



이제 소매점이 경쟁자와의 치열한 전쟁에서 살아남기 위해서는 찾아오는 고객만 기다릴 것이 아니라, 밖으로 나가서 고객을 찾아내고 수요를 만들어 내는 창조적 판매를 하여야한다.



이같은 예로서 어느 후발 가전업체의 경우 일선 점두 대리점에 방문판매제도를 도입 상당한 영업성과를 거두고 있고, 건강식품 업체도 같은 방법을 통해 놀라운 실적 상승을 가져왔다.



그러면, 화장품 소매점의 고객 방문 방법에는 어떠한 것이 있을까?



다음 3가지, 즉 F.D.T방문을 들수 있다.



첫째, 발(Foot)로 하는 방문이다.



고객과 대면접촉을 통하여 상품을 소개하고 판촉 서비스를 제공하는 방법으로써 가장 인간적인 설득을 할 수 있는 장점이 있는 반면, 시간과 인력이 많이 소요되는단점이 있다.



둘째, 우편(Direct Mail)으로 하는 방문이다. 고객에게 우편을 통해 관심과 안부의 친필서신과 함께 상품 및 판촉 안대물을 전달하는 방법으로써 빠른시간대에 동시 접촉이 가능하고 상세한 내용을 고객이 필요한 시간에 읽어볼 수 있는 이점이 있는 반면, 고객의 DM접수 및 반응여부에 대한 확인과정이 필요하다.



셋째, 전화(Telephone)로 하는 방문이다.



고객과의 전화통화를 이용, 고객의 소리를 직접 들으며 상품에 대한 상담과 판촉서비스에 대한 안내가 가능하지만, 직접 보여줄 수 없고 접촉시간이 제한된 애로점이 있다.



결론적으로 이상의 3가지 방법은 어느 한 가지만으로는 완전하지 않은 바, 적절히 상호 보완하여 시행하되 특히 화장품소매점은 둘째, 셋째의 방법을 효율적으로 활용할 수 있는 노하우의 개발이 필요할것이다.



바야흐로 졸업, 입학, 취업시즌이 다가왔다. 단골 고객에 대한 직접 방문 우편 안내물 발송, 전화 상담 등의 아이디어 창출을 통해 창조적이고 적극적인 영업을 전개하여 보자.




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