시판ㆍ외자업체도 가세…점당매출 확대 모색



각사별 ‘선별 전문점 거래’가 더욱 강화될 전망이다. 경기불황을 뚫고 상권보호와 점당 매출 확대라는 두 마리 토끼를 잡기 위해서는 전문점간 경쟁방지 등 지역과 점포 특성을 고려한 마케팅전략이 우선시되기 때문이다. 선별된 전문점에 한정된 마케팅력을 집중함으로써 보다 효과적인 매출확대를 이룰 수 있다는 판단이다.



따라서 이러한 선별 유통은 강력한 시장 장악력을 지닌 상위업체보다는 중하위권 업체들에 보다 집중되고 있는 경향을 나타내고 있다.



애경산업, 참존, 금비화장품 등 중위권 업체들을 비롯해 외자계 업체들로는 로레알코리아, 니베아서울, LVMH코스메틱 등이 선별 전문점을 중심으로 마케팅력을 집중하고 있다. 여기에 영진노에비아, 메나도코리아, 이라코스메틱, IPC통상, CEO인터내셔날, 정하실업 등 대부분의 수입업체들이 시판영업에 있어 선별된 거래점에 영업력을 집중한다는 계획이다.



이들은 전국 1만5천여개의 전문점 중 많게는 2천5백여곳에서 적게는 1백여곳의 선별된 전문점에 유대관계 강화를 통한 밀착된 영업과 마케팅을 집중, 점당 매출확대를 실현하겠다고 밝혔다.



지난 95년 9월 시판시장 진입때부터 이미 한정된 전문점과의 직거래를 유지하며 안정된 성장과 매출확대를 거듭해온 (주)금비화장품(대표이사 이상희)의 올해 전문점 지원 정책은 ‘인 샵 쉐어(In Shop Share) 확대’. 지난해 9백여개 체인 전문점을 통해 2백35억원의 매출을 올린 금비화장품은 올해 거래 점포수는 그대로 유지하되 점당 매출 확대를 통해 전년대비 28% 성장한 3백억원대의 매출을 올린다는 계획이다. 지나친 유통망 확대에 의한 매출확대를 지양하고 거래 체인점 안에서 만큼은 주력 브랜드인 가네보가 Top 5 안에 드는 브랜드가 되도록 마케팅력을 집중지원한다는 목표다. 카운셀링과 교육강화, 지역 마케팅 접목, 거점 체인점 육성 등 체인점과 함께 하는 회사 정책을 통해 서로간의 신뢰를 돈독히 하는 계기를 삼고 어려운 시장상황에서도 영업목표를 달성한다는 방침이다.



지난해 1천5백여곳의 전문점을 확보한 (유)로레알코리아(사장 피에르 이브 아르젤)도 올해 전문점 지원 정책의 핵심은 선별거래점 유지, 강화를 통한 내실경영. 톱스타 고소영을 비롯해 해외 톱모텔 전략을 기조로 대대적인 TV 광고 등은 물론 스타제품 출시와 영업과 밀착된 강력한 프로모션 지원 등을 통해 거래전문점을 집중 지원한다는 전략이다.



수입 향수 전문 업체로 입지를 굳힌 CEO인터내셔날(사장 이광호)은 올해 3백여곳의 거래 향수 전문점을 특A급과 A급으로 다시 세밀하게 구분해 마케팅 지원력을 차별화할 것임을 밝혔다. 판매성과가 1백여곳의 전문점을 선별해 이들을 중심으로 주력향수에 대한 각종 판촉지원을 집중하고 대대적인 TV 광고 등 강력한 판매지원을 이뤄나간다는 계획이다. 이러한 선별 영업정책을 통해 올해 향수판매에서만 전년대비 20% 성장을 거둘 방침이다.



한편, 업계에서는 불황타개를 위한 이러한 선별된 전문점 거래가 갖는 긍정적 요인과 부정적 요인을 점치고 있는 가운데 대부분 긍정적 평가가 대세를 이루는 것으로 나타났다. 선별 전문점 거래는 전국 전문점수의 축소가 예견된다는 점에서 부정적이지만 전문점의 차별화와 다양성 확보에 긍정적 요인을 제공한다는 점에서는 시판 유통의 경쟁력 강화를 제공할 수 있다는 게 이들의 공통의 의견이기 때문이다.





기사입력일 : 2001-02-02