거점영업의 장점이 전문점주들에게 확실히 인식되고 있는 가운데 최근 거점영업이 보완해야 할 과제 역시 새롭게 대두되고 있다.



현재까지 유통가는 거점영업을 표방한 업체들의 전략에 대해 가격질서에 일조한다는 이유로 이 영업정책의 장점에 공감하는 분위기다. 전문점주들은 특히 초기 거래조건을 지속적으로 지켜주는 업체들에게 큰 신뢰감을 느끼고 있는 것으로 알려졌다. 이들 업체의 철저한 유통 관리와 매장 지원이 서서히 효과를 보고 있는 것.



거점영업방식을 들고 나온 중소업체들도 현재 나름대로 회사가 착실히 성장하고 있다는 점에 주목, 큰 욕심을 내지 않고 지속적인 유통관리를 다짐하고 있다. 가장 중요한 목표인 브랜드 인지도의 확산을 위해 일관된 영업정책을 고수하겠다는 뜻이다.



지난 98년부터 거점영업을 선보이고 있는 클리오의 경우 최근 불필요한 사내 내부비용을 절감하면서 제품의 공급가가 적정수준을 유지할 수 있도록 노력하고 있다. 이규민 영업이사는 “거점영업방식을 선택한 업체들은 전문점에 믿음을 주기 위해서라도 거래처 수를 늘리기보다 본사 차원의 점당 지원프로그램을 꾸준하게 마련해 주는 것이 중요하다”고 말했다.



회사와 전문점 간의 직거래로 잘 알려진 데이셀화장품 역시 거래점당 매출확대에 주력하고 있다. 전국의 협력점과 지정점에 대해 점주마케팅을 강화하는 한편 현재까지 지켜온 자사만의 영업방식을 유통가에 확실히 뿌리내릴 방침이다.



반면 전문점주들은 거점영업 방식의 장점이 확실하게 유통가에 자리잡기 위해선 무엇보다도 제품력이 뛰어나야 한다는 점을 강조하고 있다. 제품력 향상이 따라주지 못하면 결국 이들 제품을 믿고 역매하는 전문점주들이 타격을 입는다는 것이다.



강남고속터미널의 한 전문점주는 “전문점주들이 권매하는 제품들에 소비자가 실망한다면 결국 매장이 마진 위주로 판매했다고 믿기 때문에 다시는 찾지 않을 위험성이 있다”고 말했다.



휘경동의 한 전문점주는 “현재 거점영업을 선택한 업체들의 경우 유통관리는 잘 지켜주고 있지만 현재보다 제품력을 더욱 높여야 한다”며 “상위 메이커 제품을 찾는 소비자들에게 내세울 수 있는 것은 뛰어난 제품력 밖에 없다”고 말했다. 실제로 예년에 비해 마진이 좋은 제품을 역매했던 전문점들의 숫자가 최근 들어 줄어들고 있는 추세로 알려졌다.



이에 대해 업체들은 제품력 향상에 대해서도 적극적으로 노력한다는 입장이다. 클리오의 경우 수입단가 상승에도 불구하고 제품의 질을 위해 프랑스, 이탈리아, 독일 등에서 제품을 수입하고 있으며 데이셀화장품 역시 제조업체와의 지속적인 품질테스트 강화에 역점을 두고 있다.



한승훈 사장은 “거점영업방식이나 직거래 모두 성장률 둔화라는 한계가 분명히 있다”며 “화장품 시장의 틈새를 노리는 중소업체들에게는 차별화된 영업방식과 신뢰만이 살아남을 수 있는 비결”이라고 말했다.