프라나가 유럽 매스티지 브랜드를 지향하는 ‘이브라인’을 수입, 국내 화장품 시장에 선보이며 본격적인 마케팅 활동에 돌입했다.



‘이브라인’은 영국의 Dr. Taylor사의 기술과 자본을 바탕으로 1983년 폴란드에서 탄생한 가치 소비형 매스티지 브랜드. 프라나는 이브라인 메스티지 브랜드를 통해 보다 합리적인 가격대의 명품브랜드를 선보인다는 방침이다.



프라나는 기존에 볼 수 없었던 공고한 파트너쉽을 기반으로 거래 전문점에 물샐 틈 없는 지원정책을 펼침으로써 이브라인의 국내 유통망을 개척할 방침이다.



● 이브라인 브랜드 스토리



27개국에 진출한 동유럽 소재 1984년도에 설립된 ‘Eveline labortories’는 4백여명의 생산 직원과 60여명의 연구진과 함께 CGMP 설비 및 ISO 인증 기업으로 현재 영국. 독일. 프랑스. 러시아 등에서 높은 성장세를 보이고 있는 기업이다.



폴란드 내 최대규모의 생산시설 및 직원을 자랑하는 이브라인은 Dr. Taylor 연구소의 최신 연구결과를 바탕으로 다양한 종류의 메이크업 제품과 스킨케어, 보디케어 제품 그리고 샴푸를 비롯한 헤어케어 제품 등 5백여 종의 화장품을 생산하고 있다.



이브라인 화장품은 나노성분 및 리포좀 기술력과 더불어 유용성 복합성분에 특화된 유화 기술이 접목돼 빠른 흡수와 부드러운 사용감, 우수한 지속력이 특징이다.



프라나는 천여 명에 이르는 국내 소비자들을 대상으로 샘플링 테스트를 진행하며 제품의 우수성을 검증하고 정식 런칭을 준비해왔다. 이에 따라 신명품을 지향하는 매스티지 트렌드를 지향하면서 300여종의 품목 중 기초, 기능, 색조 등 각각 9품목 56종을 1차적으로 라인업했다.





● 마케팅 전략



‘이브라인’은 신명품 매스티지 브랜드 지향한다. 개성적이고, 감각적인 소비심비를 만족시키면서 개인적인 성향에 따라 산택의 폭을 넓힌 제품라인이 핵심이다. 색조 품목과 연령, 피부별 기초, 기능성 제품 등 세부품목으로 나눠져 있다.



이브라인이 강조하는 마케팅 전략은 매스티지 브랜드 영업전략. 국내에 ‘숍인숍’ 개념과 유사한 방식으로 전문점주와의 파트너십을 통해 거점으로 판매되는 브랜드.



이에 따라 우선적으로 회원 전문점주들에게 높은 수익을 보장하기 위해 매장경영 컨설팅을 통해 판매활성화 방안이나 제품 개발 및 판매가격 판촉물 등에 대한 의견들을 적극 반영하고 있다.



특히 매장 경영개선, 기법교육을 실시하며 전문점 전용제품 육성에 대한 의식 교육을 통해 상호간 성장 및 수익성을 창조해 낸다는 것이 프라나의 기본 영업방침이다. 특히 마진 중심의 단기적인 수익 확보에 치중해 소비자 불신과 이탈을 가져왔다는 점과 제조사의 공급가나 샘플 지원 등 과거 판매장려 정책에 의존해 특정 브랜드 품목에 판매에만 집중해 왔던 전문점의 경영방식을 파악, 이에 대한 개선방안을 회사와 점주와의 파트너십을 통해 개선해 나가는데 역점을 둔다는 것이다.



● 파트너십 사업개념



이브라인에서 표방하는 파트너십은 회사 주도가 아닌 전문점 주도하에 움직이는 즉 메스티지 브랜드숍 창출개념이다. 백화점 내에 진열된 명품이 백화점에 대한 소비자가 느끼는 브랜드 선호도 및 제품에 대한 로열티도 다르다는 것을 의미한다. 전통적인 가격공급 원칙하에서만 제품을 공급하지 않으며 ‘더 낮은, 더 높은 가격’에 의해 더 큰 공급볼륨으로 얻어지는 ‘빅프리미엄’을 지향한다. 또한 이는 파트너십 회원이 누리는 ‘나만의 메스티지 브랜드’ 개념이다.



특히 점포들의 자체혁신을 확대하고, 회사는 끊임없는 경영지원을 통해 상호 발전한다는 슬로건이다. 회사에서 얻는 수익의 일부분을 매스티지 브랜드 개념과 함께 사회 및 전문점에 대한 환원으로 최대한의 파트너십 전문점에 대한 수익을 보장해 주는 것이다.

일정한 약정서와 함께 일정한 약정 금액을 팔고 약속된 금액을 지급하고 회사의 정책을 받는 주종관계가 아닌 평형관계가 매스티지 브랜드 숍 개념을 지향해 나간다는 것이 본사측의 방침이다.



[ 인터뷰 - 프라나 김준섭 마켓팅I 팀장 ]



“혁신적인 파트너십 정책 펼칠 것”



최근 혁신적인 파트너십 정책을 내세우며 국내 화장품 시장에 출사표를 던진 프라나. 프라나는 유럽형 매스티지 브랜드를 지향하는 ‘이브라인’을 수입, 국내 화장품 시장 공략을 본격화했다.



프라나의 김준섭 마케팅I 팀장은 “프라나의 파트너십은 기존에 순회 미용사원 활용한 부분적인 의견 수렴이나 지원과는 개념이 아닌 성공 사례 및 제품 유동성, 판매에 관한 정보를 공유함으로써 현장의 문제를 즉각적으로 해결해준다는 점에서 선진국형 파트너숍 정책”이라고 설명했다.



김 팀장은 “이제는 단순한 전문점 입점정책으로는 한계가 있어 이를 극복하기 위해 혁신적인 파트너십 정책을 고안하게 됐다”며 “회사·전문점·소비자가 다함께 ‘윈-윈’할 수 있는 공존의 원칙에 입각해 합리적인 가격과 파격적인 지원책으로 승부를 걸겠다”고 밝혔다.



“이미 약 1천여명의 소비자를 대상으로 연령대별 피부 및 샘플링 테스터 결과 재구매 의사가 92%가 넘었고, 데이터 수집 및 운영 프로그램 수정에 1년이 넘는 시장조사를 통해 제품에 대한 자신감은 물론 거점 숍을 통해 제품에 대한 소비자의 로열티 및 회전률이 높일 수 있는 영업정책을 통해 수행해 나갈 방침입니다”



김 팀장은 “이를 위해 본사에서는 ‘이브라인’ 브랜드 인지를 높이기 위해 제품 연계성에 의한 지속적인 광고로 진행할 예정입니다. 가격 또한 유럽판매 가격과 동일하게 책정해 소비자들에게 브랜드신뢰도를 높여 나갈 것”이라고 강조했다.



“프라나는 이러한 브랜드인지를 높여 나가는 한편 가장 우선적으로 파트너십 점주들의 수익안정화를 위해 현장의 소비를 직접 듣고, 즉각적으로 영업정책에 적용, 개선을 통해 전문점주와의 호흡하는 같이하는 파트너십 개념을 더욱 굳건히 실현해 나갈 것입니다”