애경산업 최일 화장품영업담당이사

지난해 11월부터 가격질서 확립을 목표로 최근 탄력적이며 강력한 영업정책 운영을 전개하고 있는 애경산업(주)이 시장에 반향을 불러일으키고 있어 주목된다.



“우리의 올 영업 방향은 철저한 현장 영업과 교육, 그리고 유통에 있어 선택과 집중을 통한 영업 경쟁력 극대화에 기조를 둡니다. 여기에 지난해부터 실시한 ERP(전사적 자원 관리 시스템)의 성공적 정착을 토대로 대리점과 연계된 통합적 시스템 지원을 구축하기 위한 대리점 전산화 활용을 통한 관계 마케팅의 충실화가 더해질 것입니다."



새해 영업정책 방향을 모두 4가지로 구분, 설명한 화장품영업담당 최일 이사. 그는 최근 애경 화장품 부문의 시판 시장내 파워 구축에 있어 이러한 영업 방향이 실효를 거둘 수 있는 배경을 다음의 3가지, 즉 브랜드파워와 영업력, 그리고 자금력에 있다고 지적한다.



“우리가 지닌 강력한 영업력에 포인트화이트와 마리끌레르, B&F, 에이솔루션과 같은 차별화된 브랜드 파워, 그리고 지난해 11월부터 실시된 대리점내 누적 과다재고 회수와 이 기간 중 매출 감소분을 고려해 책정된 60억원 이상의 자금. 이 3박자가 현실적으로 우리의 영업정책을 지원하는 힘입니다.”



단기 매출감소를 수용하더라도 반드시 ‘덤핑 대리점은 축출한다’는 최이사의 굳은 의지는 결국 위기를 기회로, 브랜드파워를 견실히 이뤄나감으로써 장기적으로 시판내 우위를 점하겠다는 경영의지의 반영이다.



“지난해 애경산업의 화장품부문 매출은 시판 영업 5백65억원에 대형할인점 채널과 수출을 더해 총 7백70억원 규모였습니다. 매스마켓내 두발류를 합치면 1백3백50억원 규모며 시판부문만은 업계 3위라는 얘깁니다.”



시판 유통 위축과 불황이 애경의 입지를 위축시킬 수 있다는 지적을 극복하고 오히려 시판 시장내 애경의 파워를 키울 수 있는 기회로 삼겠다는 최이사. 그는 내년 화장품 부문 매출 목표는 9백80억원(대형 할인점내 화장품 매출 포함, 두발류 집계 제외)으로 잡았다. 전년대비 27% 성장비다.



수익 위주의 영업을 바탕으로 영업력과 시장 영향력을 강화하겠다는 최이사는 “지난해 연말까지 진행된 브랜드 리뉴얼 완료와 오는 4월 도입될 수입브랜드, 11월에 이어질 마리끌레르 고가 제품 확대 등 기능성 제품 보강에 따른 구성력 강화가 영업력을 더욱 강하게 만들 것”이라며 인터뷰를 마쳤다.



기사입력일 : 2000-12-26