가격안정화엔 ‘공감’, 지원내용엔 ‘갸웃’
가격안정화엔 ‘공감’, 지원내용엔 ‘갸웃’
  • 장업신문 master@jangup.com
  • 승인 2001.01.11 11:50
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타 유통과 본격 경쟁시대 진입 … 새롭게 변화 모색
유통가 새해 움직임



올해 각 화장품회사의 경영전략이 발표됨에 따라 전문점 영업정책과 관련해 전문점가는 소비위축을 극복하는 다양한 지원책이 활발히 전개되기를 기대하고 있다.



올해 각 사의 핵심 화두는 고객중심의 영업전개. 예년과 크게 다르지 않지만 요즘 부각되고 있는 고객관계경영(CR-M:Customer Relationship Manage-ment)과 연결하여 올해 유난히 강조되는 부분이다.



각 메이커는 ‘고객중심’이라는 모토 아래 매월 주력상품을 선정·지원한다는 점, 각종 이벤트 실시, 브랜드 육성, 가격안정화 도모, 프로모션 강화, 과도물량공급의 지양, 매장진열 환경개선, 재고관리 최소화, 전문점담당자 책임관리제 도입, 샘플링 강화에 이르기까지 저마다 다양한 지원책을 내놓았다.



전반적인 전문점가의 반응



전문점가는 이번 경영전략방침에 대해 대체적으로 긍정적인 반응이다. 몇몇 전문점의 경우는 각 사의 과다물량공급지양책을 이해하면서도 제품이 부족하지 않을까 걱정하는 눈치다.

또 매장진열대 등 환경개선에 대해서는 메이커가 자사제품의 진열과 판매를 강요해 전문점주의 선택권을 제한하고 부담을 주면 곤란하다는 반응이다.



동대문의 한 전문점주는 이에 대해 “메이커의 선점경쟁이 불가피하겠지만 매장진열에 좀 더 여유를 준다면 점주의 재량에 따라 적절한 수요를 이끌어낼 수 있어 큰 문제가 없다”고 말했다.

각 전문점 담당 책임관리자의 지원을 확대한다는 한 업체의 방침에 대해서는 크게 환영하는 분위기다. 책임관리제가 도입되면 예전보다 전문점 경영지원이 강화되지 않겠냐는 기대에서다.



반면 일부 전문점들은 올해 경기가 불투명할 것으로 전망됨에 따라 각 사가 발표한 지원책에 대해서 회의적인 반응을 보이고 있다.

신길동의 한 전문점주는 “매출이 자꾸 줄어만 가고 올해 특별한 대책도 마련하지 못해 답답할 뿐”이라며 “회사가 마진 면에서 지원을 많이 해주면 좋은 게 아니냐”고 입을 닫았다.





대리점 반응



대리점 측은 현재 가격 안정화정책에 따른 메이커의 지원책 변화에 대해서 장기적인 전망을 갖고 이에 따를 수 밖에 없지 않겠느냐는 반응. 이번에 발표된 영업정책에 따라 현재 대리점에 대한 메이커의 총 지원율이 낮아져 오히려 이전에 비해 전문점에 대한 운신의 폭이 좁아졌다는 것이다.



즉 대리점에 대한 지원을 줄인 대신 보전된 비용으로 전문점과 직·배송을 하려는 메이커의 방침을 밝힘에 따라 대리점측은 부족한 지원분 만큼 공급가를 올리거나 판촉지원율을 낮출 수밖에 없다는 것. 이에 반해 부천의 한 대리점주는 “가격질서를 지켜가는 대리점과 전문점을 상대로 본사가 인센티브식으로 판촉지원을 강화해준다는 방침이기 때문에 결국 우리에게 이득이 환원될 것으로 기대한다”고 다소 긍정적인 반응을 보이기도 했다.





지방 전문점가의 반응



지방의 전문점가는 올해 각 사의 전문점 경영전략이 전국적으로 균형있게 지원되기를 바라고 있다.

특히 해당 지역 지점장의 영업력이 약한 경우 현장 영업정책이 일관성이 없거나 실질적인 전문점 지원에 인색하다는 지적이다. 현재 전문점유통가는 박리다매라는 기존 인식을 버리고 브랜드 중심의 판매와 가격관리 등을 기대하고 있지만 지방의 경우에는 이러한 후속지원 조치가 매우 부족한 실정이라는 호소를 하고 있다.



강원도 원주의 한 전문점주에 따르면 “오히려 중소 수입화장품의 경우 마진은 떨어져도 각종 지원책이 더 다양하다”며 “국내메이커가 기업이익을 추구하는 것은 당연하지만 너무 편의적인 영업정책을 펴는 게 아니냐”고 말했다. 이와 함께 지방의 전문점가는 메이커의 정책과 경영지원에 관한 정보를 얻는 루트가 부족하다는 목소리도 들리고 있다.



한편 전문점 자체의 소비자 장악력이 약해진 점은 전문점주들에게도 일정 부분 책임이 있다는 지적이다. 저가격 상품을 찾는 소비자를 탓하기 이전에 고객서비스를 강화하고 자기 전문점만의 장점을 갖춰 주변 전문점과의 경쟁이 아닌 할인점·방판·백화점을 포함한 타 유통경로와 경쟁해야 한다는 자성이 선행돼야 할 것이라는 주장도 설득력 있게 제기되고 있다. 이를 위해 전문점과 메이커의 연대를 더욱 강화하고 고객중심의 정도영업에 힘써야 한다는 주장에 많은 전문점주들이 공감하고 있다.












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