향수 전문 마케팅 회사



향수 전문회사 빠팡 에스쁘아(대표 전용호)는 (주)태평양의 사내 벤처 기업 형태로 지난해 9월 설립됐다. 이러한 형태는 생산, 연구 개발, 재무관리 부문은 태평양이 지원하고 제품 기획과 마케팅, 영업은 독자적으로 추진하는 새로운 개념의 전문 마케팅 회사로 화장품 업계의 미래형 사업형태로 출범과 함께 업계의 관심을 끌기에 충분했다.

지난 98년도 국내 향수 시장의 규모는 약 1천3백억원 정도로 IMF 이전 수준 보다 약 50% 정도 감소했지만 지난해부터 완연한 경기 회복 조짐과 더불어 소비심리도 살아나는 시점에서 빠팡 에스쁘아의 시장 진출은 그 의미가 큰 것으로 평가됐다. 특히 국내 향수 시장에서 향 강도가 오데토일렛 이하 수준의 제품이 약 85%를 차지하고 있는 상황에서 전문화된 기업 이미지를 구축하는 것이 중요하게 고려된 것으로 보인다.





강한 제품력촵소비자 밀착

마케팅 전개



에스쁘아의 마케팅의 핵심은 정통향수 개발을 통한 강한 제품 경쟁력과 소비자 밀착 마케팅으로 시장에서 정면 승부하겠다는 의지로 요약된다. 이것은 곧 에스쁘아의 기업이념이 되었고 제품의 개발 단계에서부터 런칭 후, 그리고 현재에 이르기까지 마케팅 전략의 기본 바탕으로 실천해 오고 있다.

“가장 쉬운 예로 에스쁘아의 발매식은 여느 화장품 회사 발매식과 다른 모습을 보여 주는데 역점을 두었습니다. 발매식 자체를 핵심 타깃 밀집지역인 신촌에서 대규모 향수 축제로 기획해 소비자들에게 직접 파고들었고 대대적인 샘플링과 젊은이들이 공감할 수 있는 공연으로 소비자들에게 강한 인상을 남겼던 것이죠" 전용호 대표는 런칭 당시를 떠올리며 이러한 차별적인 마케팅 전개는 앞으로도 에스쁘아가 지향할 방침이라고 밝혔다.

이어서 지난해 가을과 겨울 시즌에 에스쁘아는 브랜드를 알리기 위해 대학로, 신촌, 명동, 강남 등 중심상권을 기점으로 주변 역세권에 이르기까지 거리 시향 행사를 전개했다. 이 이벤트에서 에스쁘아 전문 도우미 팀을 구성, 향기와 춤을 접목 시킨 ‘향수 춤’, ‘향수 게임 이벤트’로 고객에게 향수에 대한 새로운 인식과 사용 기회를 만들어 주는 홍보·판촉 행사를 펼친 것이다.

동시에 영업 지역이 전국적으로 확대됨에 따라 일관된 이미지를 지닌 판촉행사를 통해 현재는 더 많은 고객과 만나고 있다.

에스쁘아는 이러한 활발한 프로모션 전개와 함께 향수 소비를 선호하는 대학생 고객에게 어필하기 위해 이미 런칭 이전부터 각 대학 ‘향수동아리(www.lovepe- rfume.or.kr)’를 적극 지원하고 있다. 이러한 에스쁘아의 색다른 접근은 또 한가지의 방향으로 구현되고 있는데 그것은 바로 N-세대를 통한 마케팅이다.

최근 급부상하고 있는 N-세대 소비자를 타깃으로 인터넷 홈페이지를 강화, 홈페이지(www.espoir.co.kr)를 통한 고객 커뮤니케이션과 사이버 이벤트를 전개하고 있다. 그 중 특이할 만한 점은 방문 고객들에게 무료 시향 기회를 제공, 게시판에 간략한 신상 등록을 하면 정성어린 관리자의 답변과 함께 샘플을 우송 받을 수 있다.

지난 2월과 이 달에는 발렌타인데이, 화이트데이, 입학, 졸업 시즌을 맞아 ‘러브러브 페스티벌’이라는 테마로 새로운 기획세트를 출시하고 구매 고객을 대상으로 경품 응모행사를 진행함으로써 시즌과 테마에 맞는 다양한 판촉 이벤트를 전개해 브랜드 로열티를 높이는 동시에 향수에 대한 관심을 지속적으로 유도하고 있다.

이 밖에 마케팅 비용은 줄이면서 홍보효과를 극대화할 수 있는 공동 프로모션을 최대한 활용, 타깃과 이미지가 어울리는 브랜드를 찾아 적극적인 홍보 행사를 추진하고 있다. 애니메이션 영화에 대한 관심이 높아지면서 국내에서도 개최됐던 ‘코스프레 페스티벌’에 참가해 밀착 홍보를 진행한 것이나 워너뮤직의 음반발매 행사에 적극적으로 협찬해 홍보효과를 높인 점 등이 좋은 일례로 평가될 수 있다.





거래점 육성 통한 현장밀착 영업



대리점 구성에서도 먼저 서울과 수도권을 중심으로 대리점 조직을 구축하고 이후 6개 광역시까지 확산시키는 정책을 펼쳐 회사의 마케팅력이 분산되는 것을 막았다. 또 우수 거래 전문점을 선별, 철저한 현장 조사를 실시해 전문점을 육성, 관리하고 있으며 향수 전문 브랜드로서 차별화 된 ‘인 스토어 머천다이징’을 전개 중이다. 따라서 전문점 디스플레이와 고객 아이캐치에 주력, 보다 높은 브랜드 이미지 제고와 전문점 관리를 위한 총력태세로 진입하고 있다.

주로 수도권 위주의 15개의 대리점에서 발매 4개월만에 14억원대의 매출을 달성한 에스쁘아는 지방까지 총 30여 개의 대리점을 개설, 올해에는 1백억원 매출을 달성한다는 목표로 현장을 누비고 있다.

광고 전략에 있어서도 생동감 넘치면서 독특한 인쇄물 광고를 통해 젊은 층에게 노출빈도가 높은 잡지와 전문점주들에게 어필할 수 있는 전문지 광고, 지하철 벽면 액자 광고에 주력한 것이 효과적이었던 것으로 평가된다. 에스쁘아는 이러한 광고 전략의 전개로 TV 광고를 하지 않았으면서도 짧은 기간에 높은 브랜드 인지도를 형성할 수 있었다.





최고 명품을 지향한 사전준비



에스쁘아의 성공은 철저한 준비가 일궈낸 결과라는 분석이 우세하다.

“우리나라 소비자가 선호하는 향을 찾아냈다는 것이 성공 비결입니다"라는 전 대표의 말처럼 에스쁘아는 국내 소비자들이 선호하는 향을 찾아내기 위해 각고의 노력을 기울였다. ‘1백46번째 프로포즈’라고 명명된 에스쁘아의 개발과정은 국내 소비자들이 원하는 향취를 찾아내기 위해 2년 동안 튜닝작업(조향시 수정작업)을 가져야 했다.

소비자 60여명을 전문 모니터로 조직하고 향을 찾기 위해 토론에 토론을 거듭했다. 에스쁘아 개발에 참여한 소비자만도 4천 여명으로 국내 소비자들이 선호하는 향을 찾아낸 것으로 평가받고 있다.





다양한 제품 개발로 향수 전문회사 위상 구축



정통향수를 고집하는 빠팡 에스쁘아는 에스쁘아 오데토일렛을 중심으로 그 향을 함께 즐길 수 있는 바디로션과 샤워 젤 등의 바디 라인, 좀더 순수하고 라이트한 버전인 비쥬 퓨어 코롱, 그리고 기존의 샤워코롱 고객에게 보다 고급 이미지를 제안하는 향수감각의 에스쁘아 샤워퍼퓸을 내놓아 전문회사로의 면모를 갖춰가고 있다. 이러한 노력에 더해 사용성과 디자인을 차별화한 독특하고 다양한 제품들을 속속 내놓을 예정이며 시즌마다 새로운 테마의 기획세트도 준비하고 있다.

전 대표는 “빠팡 에스쁘아는 앞으로 해외 시장 진출에 대비, 에스쁘아를 글로벌 브랜드로 육성하는 다각도의 움직임을 시도 중입니다. 중국, 대만, 동남아 수출 시장 개척을 위해 홍콩에서 열리는 국제적인 화장품 산업 전시회인 코스모프로프 아시아 2000에도 참가할 예정이며 곧 이들 지역에 대한 시장조사에 착수할 예정" 이라고 밝혔다.